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銷售管理-銷售計劃管理 50P

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? 《 孫子兵法 》 中有這樣一段話: “夫未戰而廟算勝者,得算多也;未戰而廟算不勝者,得算少也。多算勝,少算不勝,而況于無算乎? ”? 計劃得越詳盡,勝算的概率越高;越不詳盡的計劃,碰運氣的成分越高;要是不做計劃,就只有靠運氣了。? 銷售計劃是銷售管理的基石? 銷售計劃對企業和銷售人員都是非常重要的。第二章 銷售計劃管理美國威爾金森 ·斯沃德公司? 一、銷售目標的內容? 銷售額目標? 銷售費用目標? 利潤目標? 銷售活動目標確定銷售收入目標是確定整個企業的銷售目標的核心。第一節 銷售目標管理二、銷售目標制定的程序什么是一個好的、可行的銷售計劃? 一個好的銷售計劃一定是符合銷售組織自身特點的計劃? 一個好的銷售計劃一定是全員參與的計劃? 一個好的銷售計劃一定要保持一定的彈性三、銷售目標的確定方法(一)根據銷售增長率確定銷售目標例:某企業今年完成銷售 5000萬,實現銷售增長率 120%,則明年可制定銷售目標:?? (二)根據市場占有率確定銷售目標銷售目標值=業界銷售預測值 *企業市場占有率目標(三)根據市場擴大率或實質成長率確定銷售目標下年度的銷售目標 =今年銷售額 *市場擴張率實質增長率反映了與同行業企業的比較銷售目標值=企業本年度銷售實績 *業界成長率 *市場擴大率【 實例 】 某企業今年實現銷售 800萬元,市場占有率為 12% 。預計明年的市場仍將保持旺盛的需求,行業銷售將達到 8000萬元,如果企業仍維持現有的市場占有率,那么明年的銷售目標就是?萬元。(四)根據損益平衡點確定銷售目標損益平衡就是銷售收入等于成本(五 )根據經費預算確定銷售目標思想:多大的銷售經費投入就應有相應的銷售回報。(六)根據消費者購買力確定銷售目標? 【 實例 】 某超市調查得知,其服務范圍內的居民戶數為 5000戶,每戶平均年消費水果支出額 3000元。那么,企業服務范圍內消費者購買力為 15,000, 000元。又調查得知,在服務范圍內經營水果的商店有 12家,包括 4家超市 8家副食店,其銷售能力和銷售收入如表所示的為(七 )根據每人平均銷售收入確定根據銷售人員的申報確定銷售目標第二節 銷售預測? 沒有好的銷售預測,公司不可能在恰當的市場機會進行投資。銷售經理必須理解各種預測方法? 企業計劃的中心任務是銷售預測。無論企業規模大小以及銷售人員多少,銷售預測都會影響到包括計劃、預算和確定定額在內的銷售管理的各個方面。生產部門用銷售預測來確定生產進度和數量,進行存貨管理;財務部門用銷售預測來編制經營預算和現金流量計劃;人力資源部用銷售預測來決定雇工數量 ,市場營銷部用預測把資源分配到各種營銷活動中去。銷售預測十分重要,而進行高質量的銷售預測卻并非易事。與銷售預測相關的概念? 市場規模市場規模是在某一特定時期 (通常為一年 )內,在考慮價格等營銷行為和競爭活動的情況下,一個特定的市場所能夠消費的商品總量。? 市場潛力市場潛力是指在特定的時期,一個具體的市場上整個行業的某種產品或服務的總的預期銷售額 (量 )。具體來說,市場潛力包括四個要素: (1)物品可出售量 (產品、服務、主意、人員或地點 )。 (2)整個行業的銷售量可以用貨幣或產品單位來計量。 (3)具體的時期。(4)可用地理范圍或顧客類型,或者二者的綜合,來確定具體的市場界限。 例如,預計2003年我國飲料的市場潛力是 3. 94億桶。? 銷售潛力銷售潛力則是市場潛力的一個子集,是指在特定時期某特定企業所能取得的最大市場份額 (或百分比 )。如果某品牌欽料 2002年取得了全國將近 3. 8億桶飲料消費的 40%? 銷售量銷售量是銷售潛力的子集,就是在特定時期、特定市場上

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銷售管理銷售部管理流程及銷售 25P

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銷售管理銷售部管理流程及銷售銷售管理銷售部管理流程及銷售講師:譚小琥譚小琥老師老師介紹:品牌策略營銷專家清華大學特邀講師世界華人 500 強講師中國金牌管理咨詢師國際注冊企業教練(RCC)中國式沙盤模擬培訓第一人授課風格:演說家的風采、戰略家的氣度、理論家的才華。譚老師的培訓課程:理論與實踐相結合,非常有效,使我們受益很多?!袊苿蛹瘓F講師風格個性化,易聽;易懂;易執行?!戏绞T老師很多實用的方法能直接用到工作中,在很大程度上提高了我們的溝通效率與管理能力。我們會再請譚老師給我們進行三天的培訓?!G城集團告別理論講教、推崇實務操作、親歷案例分享、實戰經驗傳導?!泻J妥T老師是集演說家、戰略家、學者型于一身的魅力講師!——聯邦家居寫作經歷:譚先生多次在國內外管理類刊物上發表極具影響力的文章,包括《哈佛商業評論》 、 《經理人》 、 《銷售與市場》 、 《商界》等;同時擔任全球品牌網、營銷傳播網、價值中國網等網站專欄作家。主講課程:《團隊建設》 、 《公關技巧》 、 《卓越銷售技巧》 、 《優勢談判》 、 《客戶關系管理》 、 《店長管理》 、 《職業生涯規劃》 、 《電話營銷》 、 《大客戶管理》等。主要客戶:摩托羅拉、殼牌(中國) 、中石油、中石化、中國移動、中國聯通、中國建材、中國鋁業、北車集團、中國工商銀行、中國農業銀行、光大銀行、招商銀行、一汽大眾、海信、中信集團、山東魯花、蒙牛、大連三洋、用友軟件、曲美家具、美克美家、三一重工、萬科房產、宇通集團、南方實業、清華大學、山東大學、南方電網、康明眼鏡、三全食品、承德露露、奇瑞汽車、美的空調等。第一章 總則 為加強公司銷售管理,達成銷售目標,提升經營績效,特制定本制度。第二章 細則 適用于銷售部全體員工第三章 銷售部組織框架及崗位職責第一節 銷售部組織框架銷售總監恭恭敬敬 敬 2銷售一部經理(李翔)高級銷售代表銷售部二部經理銷售部內勤銷售代表(賈寧寧銷售代表高級銷售代表銷售助理銷售代表銷售代表第二節 銷售部崗位職責1.銷售總監崗位職責崗位名稱 銷售總監 姓 名 直屬上級 總經理直屬下級 銷售部經理 晉升方向 / 輪換崗位 /職位概要 規劃并推進市場營銷戰略與策略,實現公司各項銷售經營指標。1. % 規劃公司銷售系統的整體運營、業務方向,領導團隊建設; 2. % 制定并組織實施完整的銷售方案,建立、健全各項規章制度,推動公司銷售系統管理的規范化;3. % 依據公司整體銷售目標,提交銷售計劃方案,監督實施銷售全過程,完成銷售任務; 4. % 管理銷售人員,幫助建立、補充、發展、培養銷售隊伍;培訓市場銷售人員,建設和管理高素質的營銷團隊,指導其完成公司計劃、市場銷售任務;5. % 組織部門開發多種銷售手段,完成銷售計劃及回款任務;6. % 掌握市場動態,熟悉市場狀況并有獨特見解;7. % 主持公司重大營銷合同的談判與簽訂工作;8. % 協助處理大客戶投訴,跟蹤處理投訴結果,并進行客戶滿意度調查;工作內容9. % 總經理交辦事宜。任職資格教育背景:◆ 市場營銷、企業管理或相關專業本科以上學歷;培訓經歷:◆受過戰略管理、戰略市場營銷、管理技能開發、組織變革管理、合同法、財務管理等方面的培訓。經 驗:◆8 年以上銷售、市場營銷管理工作經驗。技能技巧:◆ 熟悉現代銷售管理模式,熟練運用各種激勵措施; ◆ 有豐富的銷售經驗,能夠識別、確定潛在的商業合作伙伴,熟悉行業市場發展現狀; ◆具有優秀的營銷技巧,較強的市場策劃能力和運作能力;

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銷售團隊管理銷售管理專業復習 16P

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全國高等教育自學考試經濟管理類專業 銷售團隊管理自學考試復習提要一、課程目標《銷售團隊管理》課程設置的目標是:1. 培養考生對銷售團隊管理的全面認識,充分了解銷售團隊管理在企業銷售活動中的重要作用。2. 掌握銷售團隊管理的基本原理,掌握銷售團隊管理的主要工作內容,掌握銷售團隊管理的基礎理論、基本方法和技能,培養良好的職業素養和職業技能。3. 學會應用相關理論知識、策略和技巧,提高獨立分析和解決2、簡單應用:分析銷售團隊的現狀?(三)銷售團隊的發展周期1、領會:銷售團隊發展周期的 6 個時期:觀望時期、飛速發展時期、經受考驗時期、高效時期、成熟時期、衰敗時期。2、簡單應用:銷售團隊發展過程中,6 個不同時期的不同特點。(一)觀望時期:銷售團隊剛成立,成員之間不太熟悉和了解。情況特點:相互間試探著了解對方,通常隱藏自已的真實想法,掩飾自己的缺點;成員間經銷售經理為權威中心,服從銷售規劃;工簡單應用:招聘的四個原則:1、具有相關的經歷;2、與企業發展階段相切合;3、銷售人員期望的滿足;4、與銷售人員個性相吻合。(二)招聘準備1、簡單應用:招聘的三個主要階段:收集資料,書寫提案;文案準備;2、綜合應用:(1)收集資料,書寫提案; (2)文案準備。(三) 招聘途徑簡單應用:(1)大專院校及職業技術學校; (2)人才交流會;(3)各種媒體廣告;(4)獵頭公司; (5)網絡招聘(四) 招聘程回饋系統;評估應是連續而長期的過程;促進銷售人員對工作進行檢討。二、 培訓內容(一)認識企業優勢:了解產品、對手、市場競爭狀況等(二)市場及行業知識:供求信息、目標客戶、需求特點、銷售技巧等。(三)產品知識:產品的性能、特點、使用知識等。(四)企業概況:企業的歷史、經營目標、組織機構、規章制度等。(五)銷售技巧的 4 個要點:1、如何做市場分析與調查;2、如何注意儀表和態度訪問的準備、初訪和再訪;(1)角色扮演法的含義及組織方式。 (2)崗位培訓法的內容及特點。 (3)銷售模仿法的含義及特點。(4)示范法的含義。 (5)小組討論法的特點。2、簡單應用:(1)講授法的特點及注意要點:此法為單向溝通,受訓人員獲得討論機會很少,因此不易對講師反饋信息,而講師也無法顧及銷售人員的個別差異。此法最適用于提供明確資料,為以后的訓練提供基礎。(2)會議法的特點及注意要點:此法可以雙向溝通,受訓人員有表示合理原則。2、簡單應用:(1)效率型銷售模式的薪酬構成及特點。 (底薪+提成+綜合獎勵)(2)效能型銷售薪酬模式的特點。 (高底薪+低提成+較好的綜合獎勵)3、綜合應用:4 種市場策略及應用(閃電戰、陣地戰、攻堅戰和游擊戰) 。(三)薪酬實施綜合應用:(1)薪酬預測的 2 種方法(考慮有幾種可行方案可供選擇;成立一個銷售小組,對計劃的運行在桌面上進行監督) 。(2)薪酬評價工作的 5 個方面(評價1、領會:(1)銷售團隊目標管理的意義。 (2)銷售目標執行的含義。(3)銷售目標修正的含義。 (4)銷售目標追蹤的含義。2、簡單應用:(1)銷售目標的稽核方式\稽核對象。 (3)獎勵內容的區分。六 銷售團隊的銷售計劃(一)計劃制定程序1、識記:銷售計劃的含義。2、簡單應用:銷售計劃的意義。3、綜合應用:銷售計劃制定的程序。 (二)銷售預測程序1、領會:銷售預測的含義和意義。2、綜合應用:(1)銷2、簡單應用:(1)少數人壟斷會議的原因。 (2)少數人壟斷會議的預防措施。(3)少數人壟斷會議的補救。 (4)會議中爭論的處理。(5)會議中爭論的預防。 (6)會議中爭論的補救。3、綜合應用:(1)共識的步驟。2)出現分歧時的處理原則。3)會議難題的處理方法。(五)會議陳述技

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銷售團隊管理銷售管理專業復習 16P

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全國高等教育自學考試經濟管理類專業 銷售團隊管理自學考試復習提要一、課程目標《銷售團隊管理》課程設置的目標是:1. 培養考生對銷售團隊管理的全面認識,充分了解銷售團隊管理在企業銷售活動中的重要作用。2. 掌握銷售團隊管理的基本原理,掌握銷售團隊管理的主要工作內容,掌握銷售團隊管理的基礎理論、基本方法和技能,培養良好的職業素養和職業技能。3. 學會應用相關理論知識、策略和技巧,提高獨立分析和解決2、簡單應用:分析銷售團隊的現狀?(三)銷售團隊的發展周期1、領會:銷售團隊發展周期的 6 個時期:觀望時期、飛速發展時期、經受考驗時期、高效時期、成熟時期、衰敗時期。2、簡單應用:銷售團隊發展過程中,6 個不同時期的不同特點。(一)觀望時期:銷售團隊剛成立,成員之間不太熟悉和了解。情況特點:相互間試探著了解對方,通常隱藏自已的真實想法,掩飾自己的缺點;成員間經銷售經理為權威中心,服從銷售規劃;工簡單應用:招聘的四個原則:1、具有相關的經歷;2、與企業發展階段相切合;3、銷售人員期望的滿足;4、與銷售人員個性相吻合。(二)招聘準備1、簡單應用:招聘的三個主要階段:收集資料,書寫提案;文案準備;2、綜合應用:(1)收集資料,書寫提案; (2)文案準備。(三) 招聘途徑簡單應用:(1)大專院校及職業技術學校; (2)人才交流會;(3)各種媒體廣告;(4)獵頭公司; (5)網絡招聘(四) 招聘程回饋系統;評估應是連續而長期的過程;促進銷售人員對工作進行檢討。二、 培訓內容(一)認識企業優勢:了解產品、對手、市場競爭狀況等(二)市場及行業知識:供求信息、目標客戶、需求特點、銷售技巧等。(三)產品知識:產品的性能、特點、使用知識等。(四)企業概況:企業的歷史、經營目標、組織機構、規章制度等。(五)銷售技巧的 4 個要點:1、如何做市場分析與調查;2、如何注意儀表和態度訪問的準備、初訪和再訪;(1)角色扮演法的含義及組織方式。 (2)崗位培訓法的內容及特點。 (3)銷售模仿法的含義及特點。(4)示范法的含義。 (5)小組討論法的特點。2、簡單應用:(1)講授法的特點及注意要點:此法為單向溝通,受訓人員獲得討論機會很少,因此不易對講師反饋信息,而講師也無法顧及銷售人員的個別差異。此法最適用于提供明確資料,為以后的訓練提供基礎。(2)會議法的特點及注意要點:此法可以雙向溝通,受訓人員有表示合理原則。2、簡單應用:(1)效率型銷售模式的薪酬構成及特點。 (底薪+提成+綜合獎勵)(2)效能型銷售薪酬模式的特點。 (高底薪+低提成+較好的綜合獎勵)3、綜合應用:4 種市場策略及應用(閃電戰、陣地戰、攻堅戰和游擊戰) 。(三)薪酬實施綜合應用:(1)薪酬預測的 2 種方法(考慮有幾種可行方案可供選擇;成立一個銷售小組,對計劃的運行在桌面上進行監督) 。(2)薪酬評價工作的 5 個方面(評價1、領會:(1)銷售團隊目標管理的意義。 (2)銷售目標執行的含義。(3)銷售目標修正的含義。 (4)銷售目標追蹤的含義。2、簡單應用:(1)銷售目標的稽核方式\稽核對象。 (3)獎勵內容的區分。六 銷售團隊的銷售計劃(一)計劃制定程序1、識記:銷售計劃的含義。2、簡單應用:銷售計劃的意義。3、綜合應用:銷售計劃制定的程序。 (二)銷售預測程序1、領會:銷售預測的含義和意義。2、綜合應用:(1)銷2、簡單應用:(1)少數人壟斷會議的原因。 (2)少數人壟斷會議的預防措施。(3)少數人壟斷會議的補救。 (4)會議中爭論的處理。(5)會議中爭論的預防。 (6)會議中爭論的補救。3、綜合應用:(1)共識的步驟。2)出現分歧時的處理原則。3)會議難題的處理方法。(五)會議陳述技

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銷售團隊管理銷售管理專業復習 16P

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全國高等教育自學考試經濟管理類專業 銷售團隊管理自學考試復習提要一、課程目標《銷售團隊管理》課程設置的目標是:1. 培養考生對銷售團隊管理的全面認識,充分了解銷售團隊管理在企業銷售活動中的重要作用。2. 掌握銷售團隊管理的基本原理,掌握銷售團隊管理的主要工作內容,掌握銷售團隊管理的基礎理論、基本方法和技能,培養良好的職業素養和職業技能。3. 學會應用相關理論知識、策略和技巧,提高獨立分析和解決2、簡單應用:分析銷售團隊的現狀?(三)銷售團隊的發展周期1、領會:銷售團隊發展周期的 6 個時期:觀望時期、飛速發展時期、經受考驗時期、高效時期、成熟時期、衰敗時期。2、簡單應用:銷售團隊發展過程中,6 個不同時期的不同特點。(一)觀望時期:銷售團隊剛成立,成員之間不太熟悉和了解。情況特點:相互間試探著了解對方,通常隱藏自已的真實想法,掩飾自己的缺點;成員間經銷售經理為權威中心,服從銷售規劃;工簡單應用:招聘的四個原則:1、具有相關的經歷;2、與企業發展階段相切合;3、銷售人員期望的滿足;4、與銷售人員個性相吻合。(二)招聘準備1、簡單應用:招聘的三個主要階段:收集資料,書寫提案;文案準備;2、綜合應用:(1)收集資料,書寫提案; (2)文案準備。(三) 招聘途徑簡單應用:(1)大專院校及職業技術學校; (2)人才交流會;(3)各種媒體廣告;(4)獵頭公司; (5)網絡招聘(四) 招聘程回饋系統;評估應是連續而長期的過程;促進銷售人員對工作進行檢討。二、 培訓內容(一)認識企業優勢:了解產品、對手、市場競爭狀況等(二)市場及行業知識:供求信息、目標客戶、需求特點、銷售技巧等。(三)產品知識:產品的性能、特點、使用知識等。(四)企業概況:企業的歷史、經營目標、組織機構、規章制度等。(五)銷售技巧的 4 個要點:1、如何做市場分析與調查;2、如何注意儀表和態度訪問的準備、初訪和再訪;(1)角色扮演法的含義及組織方式。 (2)崗位培訓法的內容及特點。 (3)銷售模仿法的含義及特點。(4)示范法的含義。 (5)小組討論法的特點。2、簡單應用:(1)講授法的特點及注意要點:此法為單向溝通,受訓人員獲得討論機會很少,因此不易對講師反饋信息,而講師也無法顧及銷售人員的個別差異。此法最適用于提供明確資料,為以后的訓練提供基礎。(2)會議法的特點及注意要點:此法可以雙向溝通,受訓人員有表示合理原則。2、簡單應用:(1)效率型銷售模式的薪酬構成及特點。 (底薪+提成+綜合獎勵)(2)效能型銷售薪酬模式的特點。 (高底薪+低提成+較好的綜合獎勵)3、綜合應用:4 種市場策略及應用(閃電戰、陣地戰、攻堅戰和游擊戰) 。(三)薪酬實施綜合應用:(1)薪酬預測的 2 種方法(考慮有幾種可行方案可供選擇;成立一個銷售小組,對計劃的運行在桌面上進行監督) 。(2)薪酬評價工作的 5 個方面(評價1、領會:(1)銷售團隊目標管理的意義。 (2)銷售目標執行的含義。(3)銷售目標修正的含義。 (4)銷售目標追蹤的含義。2、簡單應用:(1)銷售目標的稽核方式\稽核對象。 (3)獎勵內容的區分。六 銷售團隊的銷售計劃(一)計劃制定程序1、識記:銷售計劃的含義。2、簡單應用:銷售計劃的意義。3、綜合應用:銷售計劃制定的程序。 (二)銷售預測程序1、領會:銷售預測的含義和意義。2、綜合應用:(1)銷2、簡單應用:(1)少數人壟斷會議的原因。 (2)少數人壟斷會議的預防措施。(3)少數人壟斷會議的補救。 (4)會議中爭論的處理。(5)會議中爭論的預防。 (6)會議中爭論的補救。3、綜合應用:(1)共識的步驟。2)出現分歧時的處理原則。3)會議難題的處理方法。(五)會議陳述技

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全國高等教育自學考試經濟管理類專業 銷售團隊管理自學考試復習提要一、課程目標《銷售團隊管理》課程設置的目標是:1. 培養考生對銷售團隊管理的全面認識,充分了解銷售團隊管理在企業銷售活動中的重要作用。2. 掌握銷售團隊管理的基本原理,掌握銷售團隊管理的主要工作內容,掌握銷售團隊管理的基礎理論、基本方法和技能,培養良好的職業素養和職業技能。3. 學會應用相關理論知識、策略和技巧,提高獨立分析和解決2、簡單應用:分析銷售團隊的現狀?(三)銷售團隊的發展周期1、領會:銷售團隊發展周期的 6 個時期:觀望時期、飛速發展時期、經受考驗時期、高效時期、成熟時期、衰敗時期。2、簡單應用:銷售團隊發展過程中,6 個不同時期的不同特點。(一)觀望時期:銷售團隊剛成立,成員之間不太熟悉和了解。情況特點:相互間試探著了解對方,通常隱藏自已的真實想法,掩飾自己的缺點;成員間經銷售經理為權威中心,服從銷售規劃;工簡單應用:招聘的四個原則:1、具有相關的經歷;2、與企業發展階段相切合;3、銷售人員期望的滿足;4、與銷售人員個性相吻合。(二)招聘準備1、簡單應用:招聘的三個主要階段:收集資料,書寫提案;文案準備;2、綜合應用:(1)收集資料,書寫提案; (2)文案準備。(三) 招聘途徑簡單應用:(1)大專院校及職業技術學校; (2)人才交流會;(3)各種媒體廣告;(4)獵頭公司; (5)網絡招聘(四) 招聘程回饋系統;評估應是連續而長期的過程;促進銷售人員對工作進行檢討。二、 培訓內容(一)認識企業優勢:了解產品、對手、市場競爭狀況等(二)市場及行業知識:供求信息、目標客戶、需求特點、銷售技巧等。(三)產品知識:產品的性能、特點、使用知識等。(四)企業概況:企業的歷史、經營目標、組織機構、規章制度等。(五)銷售技巧的 4 個要點:1、如何做市場分析與調查;2、如何注意儀表和態度訪問的準備、初訪和再訪;(1)角色扮演法的含義及組織方式。 (2)崗位培訓法的內容及特點。 (3)銷售模仿法的含義及特點。(4)示范法的含義。 (5)小組討論法的特點。2、簡單應用:(1)講授法的特點及注意要點:此法為單向溝通,受訓人員獲得討論機會很少,因此不易對講師反饋信息,而講師也無法顧及銷售人員的個別差異。此法最適用于提供明確資料,為以后的訓練提供基礎。(2)會議法的特點及注意要點:此法可以雙向溝通,受訓人員有表示合理原則。2、簡單應用:(1)效率型銷售模式的薪酬構成及特點。 (底薪+提成+綜合獎勵)(2)效能型銷售薪酬模式的特點。 (高底薪+低提成+較好的綜合獎勵)3、綜合應用:4 種市場策略及應用(閃電戰、陣地戰、攻堅戰和游擊戰) 。(三)薪酬實施綜合應用:(1)薪酬預測的 2 種方法(考慮有幾種可行方案可供選擇;成立一個銷售小組,對計劃的運行在桌面上進行監督) 。(2)薪酬評價工作的 5 個方面(評價1、領會:(1)銷售團隊目標管理的意義。 (2)銷售目標執行的含義。(3)銷售目標修正的含義。 (4)銷售目標追蹤的含義。2、簡單應用:(1)銷售目標的稽核方式\稽核對象。 (3)獎勵內容的區分。六 銷售團隊的銷售計劃(一)計劃制定程序1、識記:銷售計劃的含義。2、簡單應用:銷售計劃的意義。3、綜合應用:銷售計劃制定的程序。 (二)銷售預測程序1、領會:銷售預測的含義和意義。2、綜合應用:(1)銷2、簡單應用:(1)少數人壟斷會議的原因。 (2)少數人壟斷會議的預防措施。(3)少數人壟斷會議的補救。 (4)會議中爭論的處理。(5)會議中爭論的預防。 (6)會議中爭論的補救。3、綜合應用:(1)共識的步驟。2)出現分歧時的處理原則。3)會議難題的處理方法。(五)會議陳述技

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銷售與銷售管理培訓 149P

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l 管理對組織所擁有的資源進行計劃、組織、領導和控制,從而實現組織目標的過程。l 銷售生產經營者為使其向市場提供的商品或勞務被購買者所接受并能夠帶來有利交換所進行的各種相互關聯的活動。l 銷售管理通過計劃、人員配備、培訓、領導以及對組織資源的控制,以一種高效的方式完成組織的銷售目標的活動過程。1.1 銷售與銷售管理計劃構筑以顧客為中心、以利潤為目標的銷售團隊控制對過去進行評估以指導未來人員配備聘用合適的銷售與領導人選培訓對銷售人員進行培訓以滿足顧客的需求領導指導一般銷售人員達到超過平均水平的業績績效獲得目標產品的銷售與利潤顧客滿意度效率有效性資源人力資金原材料技術信息1.2 銷售經理總裁營銷副總裁全國銷售經理大區銷售經理—— 助理省級銷售經理—— 助理地區銷售經理—— 助理非管理性銷售人員:銷售實習員 → 銷售員 → 大客戶經理戰略層銷售管理策略層銷售管理執行層銷售管理20305103522301010281525252015管理職能:計劃、人員配備、培訓、領導、控制 百分比戰略層管理者戰術層管理者執行層管理者42% 30% 18%30%30%18% 42%35% 35%戰略層管理者決策層管理者執行層管理者概念技能 人際技能 技術技能晉升之后面臨的變化:?觀念的變化?目標的變化?責任的變化?滿意度的變化?技能要求的變化?工作關系的變化心理過程:?第一階段:不知所措?第二階段:淡化并否定變化?第三階段:消沉?第四階段:接受現實?第五階段:磨煉?第六階段:尋找新價值?第七階段:內在化新問題:?心理、物質準備不足?急迫的業績壓力?社會角色的重新定位適應新職位:?做好充分的心理準備和物質準備?創造和要求更加寬松的工作環境?準確定位并適應新的社會角色?認真傾聽,少說多做?加強對必要的管理知識的學習1.3 銷售人員的道德責任? 銷售人員所承擔的不同銷售壓力? 影響不同銷售區域的決策? 是否應該實話實說? 如何對待生病的銷售人員? 雇員的權利?任意終止條款?隱私權?性騷擾問題?雇 員 的 勞動 與社會 權 利保障?濫用公司資產?兼職?欺騙?給其他銷售人員帶來的消極影響?技術剽竊本章學習目標?了解銷售區域劃分的優缺點?了解影響銷售區域劃分的因素?掌握銷售區域劃分的程序?掌握客戶拜訪路線設計類型?了解影響銷售組織設計的因素?掌握實用銷售組織的類型?了解基于銷售區域的策略要點2.1 劃分銷售區域對銷售管理工作的利好因素?避免內部競爭鼓舞銷售人員士氣?加強關系管理提高客戶管理水平?準確了解并完全覆蓋目標市場?明確銷售人員職責便于員工業績考核?改善銷售業績促成各方多贏局面?限制銷售人員靈活性?影響管理者積極性?影響開展關系型銷售?增加管理層次與幅度 不利影響行業 產 品 購買 特征購買 決策 銷 售與管理工作內容食品 誘導 型 購買 易 渠道建立與 維護 、 貨 品管理醫藥 遵醫囑 不確定處 方:醫院、醫生關系 維護非 處 方:渠道建立與 維護電子 感 覺 型 購買 中渠道建立與 維護 、 貨 品管理促 銷 管理、客 戶 關系管理汽車 比 較 型 &匹配型 難渠道建立與 維護 、售中支持促 銷 管理、客 戶 關系管理機械 專業 型 購買 難 專業輔導類 型 含 義 銷 售與管理工作密集型 在 顧 客可能出 現 的每一個網點 銷 售公司的 產 品強 度:大重點: 貨 物配送與管理難 點: 終 端價格管理選擇 性 在特定市 場 上,通過 有限數量的批 發商和零售商 銷 售公司 產 品強 度:中重點:中 間 商 選擇 與激勵難 點: 竄貨獨家分銷在特定市 場 上,通過 唯一的批 發 商和零售商 銷 售公司 產品強 度:小重點

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銷售管理復習資料-銷售客戶管理 4P

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《銷售客戶管理》一、 選擇題1、擴大客戶基礎,實現企業成長的重要手段? (獲取新客戶 p78)2、CRM 項目實施小組?(高層領導銷售和影響部門人員 IT部門人員財務人員以及系統最終用戶的代表)p1023、什么是客戶資產?(就是企業所有客戶終身價值的總和 P85)4、以客戶為中心的 CRM評估維度有哪些?(客戶知識維度,客戶互動維度,客戶價值維度與客戶滿意維度。p103)5、凱瑟琳客戶忠誠的分類?(壟斷忠誠、惰性忠誠,潛在忠誠,方便忠誠,價格忠誠,激勵忠誠和超值忠誠 P163)6、企業建立呼叫中心系統可以采用哪些模式?(自建模式和外包模式 p150)7、客戶關系管理系統生命周期內的相關成本包括哪些?(1.規劃師其成本 2.實施期間成本 3.獲得成本 4.后期的服務和維護費用 5.結束期的處置成本 6.風險成本 p318)8、什么是業務流程再造?CRM 系統主要進行哪些客戶信息分析? 流程再造:是指對企業的業務進行根本性的再思考和徹底性的再設計,從而使企業在成本、質量、服務和速度方面獲得顯著改善。P12 客戶信息分析:客戶概況分析,客戶忠誠度分析,客戶利潤分析,客戶性能分析,客戶未來分析,客戶產品分析,客戶促銷分析 p2509、什么是轉移成本?(是指客戶結束與現有的供應商的關系并建立新的替代關系的相關成本。P23)10、客戶關系管理系統對客戶信息分析的內容有哪些?(應該同*2 題 p250)11、一般客戶的特點?(她們是經濟型客戶,消費具有隨機性,講究實惠,可以直接決定企業短期的現實收益。企業希望通過讓渡財務利益給客戶,從而增加客戶滿意度,進而培養其忠誠度,而客戶也主要希望從企業那里獲得直接好處,獲得滿意的顧客價值。P46)12、各個時期 CRM的中心任務?(考察期:吸引客戶,建立客戶關系;發展期:留住客戶,提升客戶;穩定期:提高客戶滿意度,延長穩定期的長度保持長期穩定的利潤來源;衰退期:發現衰退跡象,判斷是否維持 P39)13、什么是被吸引的客戶?(由于競爭對手的產品或服務質量更高,使得原屬于本企業的客戶轉而投向競爭對手。P79)14、CRM 測評的客戶互動測評有哪些?(客戶知識測評,客戶互動測評,客戶價值測評,客戶滿意測評P330)15、客戶關系管理強調(過程)?16、什么是關聯銷售?(關聯銷售增加了企業的利潤。當客戶成為企業忠誠客戶之后,在企業推出新產品或服務時這些忠誠客戶會很容易接受,而不需要太多投入:同時在客戶與企業發生交易時,客戶有可能對企業其他的產品或服務發生興趣而產生額外的交易.從而帶來額外的收益。P22)17、什么是價格忠誠?(對價格十分敏感,傾向于購買提供低價格的企業的產品和服務,但由于一些因素限制了他們的購買行為,屬于低依戀低重復購買的客戶 p163)18、什么是呼叫中心?(是指以計算機通信集成技術為依托,可以提供完整的綜合信息服務的應用系統 p18)19、什么是圖利者?(指那些盡管對企業的產品和服務滿意度可能很高,但卻為謀求低價格而轉換服務提供商的人 p162)20、早期呼叫中心的主要作用是什么?(主要是起咨詢服務的作用 p134)21、CTI 技術?(計算機網與通信網集成技術 P133)22、平衡記分法認為所有目標評價焦點為?(財務方面 P329)23、什么是程控交換機?(PBX 是為呼叫中心提供內外通道的設備 p146)24、信用的特征?(信 用 特 征 指 的 是 客 戶 在 購 買 子 產 品 或 者 是 消 費 廠 產 品 或 服 務 后 仍 然 無 法 評 價 的 某 些特 征 和 屬 性 (原 因 在 于 客 戶 難 以 具 備 這 方

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銷售管理復習資料-銷售渠道管理 4P

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《銷售渠道管理》 一、選擇題1、恢復庫存貨補貼?P164 在促銷活動或者產品旺季結束后,經銷商的庫存會下降,此時制造商常常會對經銷商實施恢復庫存補貼,刺激經銷商持續進貨。2、.商品在渠道流通過程中,最主要的變化是?(所有權轉移)3、最直接、最明確的渠道控制法?P50 1,強制性權利控制。2,利用優質服務取得控制權。3,利用品牌控制渠道。4,輔助銷售實現渠道控制。5,掌握下游經銷商實現渠道控制。6,激勵手段進行渠道控制。4、.什么是公司式垂直渠道系統?P4 公司式垂直渠道系統是由一家公司擁有和管理若干工廠,批發機構和零售機構,控制渠道的若干層次,甚至整個銷售渠道,綜合經營生產,批發和零售業務。5、.渠道整合改進的根本思路是實現?P220~221 渠道整合改進的根本思路是形成一個互動聯盟,以優勢互補,集成增效強化渠道競爭能力。6、什么是雙重分銷?(P32 是指制造商利用兩個或兩個以上不同的銷售渠道,對相同或類似的商品進行分銷的行為。 )7、微觀環境有哪些?(p34 企業本身,銷售渠道成員,競爭者,市場和公眾)8、渠道的研究功能?(銷售渠道中的成員不公可以獲得經營商品本身的信息,也可以通過銷售活動獲得其他更多消費者需求信息,這些銷售渠道中獲得的信息在很大程度上支持著企業的下一步決策。P15)9、什么是自我實現需求?(P67 是指實現個人理想、抱負,發揮個人的能力到最大程度,完成與自己的能力相稱的一切事情的需求。 )10、大量商品戰略是指?(P65 即忽略商品所屬類別,最大限度地覆蓋市場需求。 )11、渠道戰略設計的核心是什么?P104 以消費者的需求為核心12、什么是特許渠道分銷?P113 是指企業和經銷商合作建立一個具有“排他”性質的銷售渠道,經銷商只能經營該企業提供的產品或者服務,這種模式可以滿足企業對市場的特別需要。比競爭者占據更加有利的競爭位置。13、合理化配送的標志有哪些、 (庫存標志;資金標志;成本和效益標志;供應保證標志) 。P243-24414、銷售渠道聯盟建立和維持的條件有哪些?(p226 1 各方在營銷資源上或能力上有互補的地方,2 各方都有滿足對方需求的能力,3 假如聯盟后各方必須實現共贏,4 各方共同構筑高的退出壁壘)15、分銷任務有哪些?(p130 1 信息收集,2 訂單處理,3 保證供應,4 保證交付,5 提供信貸,6 對市場的快速反應,提供其他服務,8 收集反饋信息。 )16、可能引起法律問題的渠道管理模式包括?P32 1,雙重分銷。2,強迫經營。3,排他性交易。4,價格歧視與價格控制。5,拒絕交易。17、影響運輸工具選擇的因素?P242 1,商品特性,2,運輸速度和路程。3,運輸能力和密度。4,運輸費用。5,市場需求。18、連續生產的特點是什么?單位成本低、庫存風險高。P57 連續生產的特點是:生產批量大、單位成本低、庫存風險高、占用資金多。19、渠道控制中的強制性權利控制是指?(P50 這是最直接最明確的控制方式,所有控制力均通過實施禁令或懲罰措施來實現。但是其效果往往是短期的,長期來看 ,激勵措施要比強制性權力控制更能得到好效果)20、渠道成員財務狀況衡量指標有哪些?(渠道成員,由一組財務指標的組成來衡量,財務指標組成包括以下四個方面,流動性比率,資產效率比率,獲利能力比率,和杠桿比率,戰略利潤模型有機地將四個組成在一起)21、企業建立銷售渠道戰略聯盟最根本原因是?P225 是建立者希望通過聯盟能為自己帶來持久的競爭優勢。22、水路的特點?(量最大,成本最低,受自然條件影響較大,運輸時間長,適合于非常笨重大量的貨物。

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銷售團隊管理-銷售管理專業復習提要 16P

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全國高等教育自學考試經濟管理類專業 銷售團隊管理自學考試復習提要一、課程目標《銷售團隊管理》課程設置的目標是:1. 培養考生對銷售團隊管理的全面認識,充分了解銷售團隊管理在企業銷售活動中的重要作用。2. 掌握銷售團隊管理的基本原理,掌握銷售團隊管理的主要工作內容,掌握銷售團隊管理的基礎理論、基本方法和技能,培養良好的職業素養和職業技能。3. 學會應用相關理論知識、策略和技巧,提高獨立分析和解決2、簡單應用:分析銷售團隊的現狀?(三)銷售團隊的發展周期1、領會:銷售團隊發展周期的 6 個時期:觀望時期、飛速發展時期、經受考驗時期、高效時期、成熟時期、衰敗時期。2、簡單應用:銷售團隊發展過程中,6 個不同時期的不同特點。(一)觀望時期:銷售團隊剛成立,成員之間不太熟悉和了解。情況特點:相互間試探著了解對方,通常隱藏自已的真實想法,掩飾自己的缺點;成員間經銷售經理為權威中心,服從銷售規劃;工簡單應用:招聘的四個原則:1、具有相關的經歷;2、與企業發展階段相切合;3、銷售人員期望的滿足;4、與銷售人員個性相吻合。(二)招聘準備1、簡單應用:招聘的三個主要階段:收集資料,書寫提案;文案準備;2、綜合應用:(1)收集資料,書寫提案; (2)文案準備。(三) 招聘途徑簡單應用:(1)大專院校及職業技術學校; (2)人才交流會;(3)各種媒體廣告;(4)獵頭公司; (5)網絡招聘(四) 招聘程回饋系統;評估應是連續而長期的過程;促進銷售人員對工作進行檢討。二、 培訓內容(一)認識企業優勢:了解產品、對手、市場競爭狀況等(二)市場及行業知識:供求信息、目標客戶、需求特點、銷售技巧等。(三)產品知識:產品的性能、特點、使用知識等。(四)企業概況:企業的歷史、經營目標、組織機構、規章制度等。(五)銷售技巧的 4 個要點:1、如何做市場分析與調查;2、如何注意儀表和態度訪問的準備、初訪和再訪;(1)角色扮演法的含義及組織方式。 (2)崗位培訓法的內容及特點。 (3)銷售模仿法的含義及特點。(4)示范法的含義。 (5)小組討論法的特點。2、簡單應用:(1)講授法的特點及注意要點:此法為單向溝通,受訓人員獲得討論機會很少,因此不易對講師反饋信息,而講師也無法顧及銷售人員的個別差異。此法最適用于提供明確資料,為以后的訓練提供基礎。(2)會議法的特點及注意要點:此法可以雙向溝通,受訓人員有表示合理原則。2、簡單應用:(1)效率型銷售模式的薪酬構成及特點。 (底薪+提成+綜合獎勵)(2)效能型銷售薪酬模式的特點。 (高底薪+低提成+較好的綜合獎勵)3、綜合應用:4 種市場策略及應用(閃電戰、陣地戰、攻堅戰和游擊戰) 。(三)薪酬實施綜合應用:(1)薪酬預測的 2 種方法(考慮有幾種可行方案可供選擇;成立一個銷售小組,對計劃的運行在桌面上進行監督) 。(2)薪酬評價工作的 5 個方面(評價1、領會:(1)銷售團隊目標管理的意義。 (2)銷售目標執行的含義。(3)銷售目標修正的含義。 (4)銷售目標追蹤的含義。2、簡單應用:(1)銷售目標的稽核方式\稽核對象。 (3)獎勵內容的區分。六 銷售團隊的銷售計劃(一)計劃制定程序1、識記:銷售計劃的含義。2、簡單應用:銷售計劃的意義。3、綜合應用:銷售計劃制定的程序。 (二)銷售預測程序1、領會:銷售預測的含義和意義。2、綜合應用:(1)銷2、簡單應用:(1)少數人壟斷會議的原因。 (2)少數人壟斷會議的預防措施。(3)少數人壟斷會議的補救。 (4)會議中爭論的處理。(5)會議中爭論的預防。 (6)會議中爭論的補救。3、綜合應用:(1)共識的步驟。2)出現分歧時的處理原則。3)會議難題的處理方法。(五)會議陳述技

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銷售管理第8章銷售管理控制 18P

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第八章 銷售管理控制銷售管理的控制作為實踐的重要方法,可以幫助銷售經理正確認識各項銷售活動內在的聯系,明確影響銷售活動的各種原因,找出銷售活動中存在的關鍵問題。這就為銷售措施的改進和新的銷售戰略的制定提供了科學依據。在銷售戰略的實施過程中進行銷售分析與評估,既可以監督、檢查戰略的實施情況,又能考察銷售戰略是否符合實際和有效。 學習完本章,你應該了解以下內容: 1.什么是目標管理; 2.工作績效與工沒有目標對企業的危害還要大。目標過高,生產過剩,職員過多,市場投入過大,銷售人員及管理人員因為明知指標不能完成而采取放棄態度,使投入與產出失控。目標過低,生產能力設計不足,市場投入過小,銷售人員壓力不夠,本應占領的市場卻沒有占領,給競爭對手有充足的時間搶占市場,這樣盡管你完成了今年的指標卻失去了大塊的市場份額,后患無窮。 2.目標管理的步驟 ·制定目標 制定一個合適的目標是-個十分重要的,作為公司  M- MEASURABLE 可衡量的。是指你的目標是可以有考評的績效標準來衡量成果而不是一項工作?!?A- ACHIEVABLE 具挑戰性。是指我們設計的目標,實現起來要有一定的困難,并不是輕而易舉地達到的,然而也并非不能達到的。需要努力才行?!?R-RELEVANT 現實的。是指在設定目標時根據市場調研結果及各種資源和能力來看是可以達到的?! ?T- TIME FRAMED 時間限制。是指那么你每月就得到少確定 4 位合適的對象。 ) ·評估優劣勢 一旦制訂了目標和關鍵性成果,你就可以著手分析自己優勢和劣勢,以便明確自己是否具備了達標所需的全部資源,包括時間、人力和資金。 如果貴公司的銷售目標是占領 25%的市場份額,那么你或許就有必要在廣告或其他促銷方式上投資,以便建立客戶產品的購買需求。比如,雖然你擁有廣泛的客戶基礎,但競爭對手的新產品卻在價格方面更具優勢,那么你或許就有必要提實際的。 ·編制計劃 制訂目標和行動計劃,既為你提供了從思想上重視奪標的機會,也是你對承諾達標的一種確認。 此外,制訂行動計劃還有助于你和別人交流計劃內容,有助于你把注意力始終終集中在那些對于達標最為重要的活動上面。 當初次接受數百萬元的銷售定額時,都會不知道如何去完成它。當著手制訂行動計劃時候,脫離困境的出路就會變得明顯起來。 ·監督結果 銷售經理每個月都要和銷售員進行二三次面談。目的在于審核銷    7、編制計劃             已經編制好計劃,并且做好了銷售活動的時間安排。 8、監督結果             與銷售經理每周一次進展程度。 9、落實獎賞             一旦成為優勝者,就帶人家人外出旅行一周。 總之,能夠制訂并遵循目標的人在工作方面更具效率,也更為成功。除此之外,他們還往往比那些得過且過的人表現得更為積極,更樂觀,更熱情。 一旦體驗到制訂成了不到 600 萬元且回款僅 200 萬元,然而市場開發費用卻以 6000 萬元銷售目標而投入。目標與現實、投入與產出反差巨大?!?B 藥廠在 1997 年初也有一個中成藥新產品上市,年初定下 600 萬元的銷售指標,年底卻完成 900 萬元。盡管全廠上下對能大大超額完成任務感到異常興奮,歡欣鼓舞。然而從營銷管理角度來看,這并非是一個讓人值得高興的事,我們看到同樣目標與現實差距也是如此之大?!?  2.滿意感與績效的關系 好的工作績效導致獎酬,而這種獎酬反過來導至滿意感。滿意感并不是像人們想象那樣產生績效,而是由績效所產生的。下圖反應了這一認識過程。 上圖首先表明了績效導致獎酬,而且它把兩種獎酬和它們與績效的聯系區別開來。外在獎酬與績效之間的波浪線是指這種獎酬與績效并非

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銷售管理第6章銷售人員管理 41P

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第六章 銷售人員管理銷售經理的重要工作之一就是建立一支合格的銷售隊伍。美國未來學家托夫勒說,對銷售員最好的注解便是市場潤滑劑。銷售經理能否卓有成效的開展工作,最終取決于銷售人員的素質和能力。一個好的銷售經理應該是知道如何激發銷售人員的潛在能力,而不是簡單的控制銷售員的行動。 學習完本章,你應該了解以下內容: 1.合格銷售人員就具備的素質; 2.對銷售人員培訓的必要性; 3.如何激勵銷銷售人員; 售活動中享受快樂。 自制力是銷售人員從失敗中恢復的能力。對銷售員,當放下一個電話時就可能是一次失敗。銷售員聽到的“不”遠遠超過“是” 。 在最近的研究表明,好的銷售員的品質中誠實排在第一。這種品質也許是當今市場的關鍵,因為他是建立信任的基礎。 除了以上四點外,還有一些品質也是非常重要的: 自律; 智力; 創造力; 靈活性; 適應力; 毅力; 個性等; 盡管各公司對這些品質的要求有所不同,但是,em在于把銷售看作一個整體,而不是對技能和行為的組合。通過把銷售工作拆分,人們就能從每個導致成功的工作做起。 ·知識 第三項使銷售人員脫穎而出的品質就是知識。通常銷售員應該掌握的知識包括: 產品知識; 客戶知識; 產業知識; 競爭的知識; 自己公司的知識。 通常,頭兩項被視為最重要的。培訓是正式的提供給銷售員一些知識。但是,如果只是這樣的話,銷售員會很快落伍的。既然所有人不可能獲得所有的情況的信息,對工作分析   工作描述人力資源需求計劃人力資源需求說明招募 計劃、實施、控制 合格的工作申請人員初選 推薦、背景調查、申請表、面談 工作申請人縮小的挑選范圍錄用 智力測驗、工作事例考察或情景測試、個人資料分析、面試新銷售員職前安排   熟悉公司的政策、程序和福利工作安排   員工與公司需要的最佳匹配培訓   勝任目前或將來的工作工作績效評價有關過去和現在的工作情況的反饋,對將來工作的計劃招聘過程的  3.招聘的方法 ·求職申請表 對申請者的挑選過程,是在人力資源部門收到申請表以后開始的。求職申請表沒有統一的格式,但它只能要求申請人填寫與工作內容有關的情況。有人曾對美國 200 個組織使用的申請表進行了研究,發現 96%以上的申請表存在一個或一個以上法律上站不住腳的問題。根據就業機會均等原則和美國判例法,任何可能導致對婦女、少數民族、殘疾人,或40—70 歲中老年人就業產生歧視影響的問題,任  所謂準則效度,是指人們所測量到的結果(如測試分數)下某項準則(如在職績效)的相關程度。如果測試成績好的應聘者以后在工作中表現很好,而測試成績差的以后在工作中表現也差,就表不這一測試具有準則效度。 內容效度是指測試的項目(如打字) ,能充分代表(如打字員)工作內容的程度。為此,需要先找出足以代表工作內容并對工作績效具有關鍵作用的工作行為,并在相當真實的環境中進行測試。 保證測試效度的方法和步驟是  ·磨練應付市場變化的能力。要在激烈競爭的市場中生存發展,必須培養銷售員的隨機應變能力。 ·克服孤獨。很多時候銷售員都是處在獨立作戰的環境中,所以很多銷售員都有孤立無援的感覺。而訓練就像精神的興奮劑,缺乏訓練將使銷售員士氣不振。 ·擺脫恐怖感和自卑感。很多時候銷售員都會遭到客戶的拒絕,因而產生挫折感,有時甚至有害怕被侮辱的心理。因此,員工訓練反復不斷地實施,對確立銷售員的使命感有很大的作用。 ·  但很多時候,對于公司培訓的效果評價并不好。主要原因是作為領導者沒有真正重視培訓,或培訓僅是泛泛而論,不合銷售員需要與水平,脫離實際工作。作為銷售經理,你是負有提升與鍛煉銷售員實力的責任的。所以,你應了解掌握正確的培訓流程及方法。 ·培訓需求分析 很多銷售經理對培訓非常重視,當

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銷售模式與管理和基礎銷售管理 6P

銷售模式與管理和基礎銷售管理.doc

銷售模式與管理和基礎管理主辦:上海普瑞思管理咨詢有限公司時間:2010 年 10月 23-24日上海; 11 月 6-7日深圳 ;11 月 20-21日北京費用:2800 元/人(包括授課費、講義、證書、午餐等)課程背景:2008年,突如其來的一場金融海嘯席卷全球,所到之處,經濟蕭條,需求萎縮,市場陷入困境,連北電、摩托羅拉等“大佬級”企業也無一幸免受重創。疾風掃蕩知勁草,嚴冬料峭見春色。2010 年,是經濟復蘇的一年,也是企業重整戰略方向,尋求突圍的一年?!捌髽I發展,營銷是龍頭;營銷發展,團隊是關鍵” ,這是很多企業的共識,但是在今年尤其具有重要的意義,能否在嚴峻的市場困境下突圍,急需一批具有明銳思維的營銷帶頭人以及一支驍勇善戰的銷售精英隊伍。正如一句廣泛流傳的話:成功的企業,一般都有高效的團隊;失敗的企業,一定能在銷售團隊中找到根源。 如何提高自身的領導技能,如何打造一支卓越的銷售團體?這是令大多數管理者向往卻又頭痛的事情。以往的培訓更多地停留在激勵團隊士氣,加強凝聚力,宣揚團隊文化等層面,顯然已不能滿足嚴峻經濟形勢下的挑戰。本課程以講師自身服務的幾家財富 500強企業在華發展經歷為基礎,以培養優秀營銷管理人員為目標,系統地分析銷售及市場的各個環節的特點、策略、技巧,旨在提高銷售人員在每一個銷售環節分析問題和解決問題的能力,打開通往成功之門。學習收益:? 按照專業銷售的標準來思考和行事。了解銷售全過程及各階段銷售工作要點,做到在正確的時間、對正確的人、做正確的事提高客戶訪談的能力,準確確定訪談和銷售對象。? 學會運用溝通技巧接近客戶、贏得客戶的信任并建立關系。? 掌握如何全、準、及時地收集客戶購買信息。? 學會挖掘客戶的真實需求,提出有競爭力的解決方案。課程內容:第 1天:區域營銷經理的營銷策略與團隊建設 第一章:區域營銷策略的制定一、前言1、營銷工作的核心是什么二、區域市場的調查與分析1、市場潛力評估① 消費者狀況分析② 競爭狀況分析③ 行業分析④ 企業自身資源分析2、區域市場作戰全景圖① 分析現狀 ② 設定目標③ 制作銷售地圖 ④ 市場細分化⑤ 采取“推進戰略”或“蠶食戰略” ⑤ 對付競爭者三、區域市場擴張與保持1、快速進入區域市場① “造勢”進入 ② “攻勢”進入 ③ “順勢”進入④ “逆勢”進入⑤ 區域市場核心攻略2、區域市場擴張策略①以價格為主導的擠占策略②以廣告為主導的擠占策略③以渠道為主導的擠占策略④以服務為主導的擠占策略第二章:區域營銷經理的團隊建設銷售主管的心態分析? 我們在為誰工作?? 我如何才能取得突破?? 我想---你的態度? 我要---你的方法? 我能---你的信心銷售主管角色的認知? 測試:你是卓越的領導嗎?? 下屬的角色---我是經理的好下屬? 領導的角色---我是下屬的好領導? 同事的角色---我是員工的好同事? 如何完成由參與者向領導者角色的轉換?四項基本功之一---目標管理? 測試:你善于制訂目標并且管理你的目標嗎?? 目標管理的定義幾應如何設定目標? 目標應如何分解與落實? 如何統一個人,部門及公司之間的目標? 如何協調不同個人部門之間的目標? 目標管理在實施的過程中應注意的問題四項基本功之二---團隊建設? 測試:你會怎樣組建團隊與分派工作? 團隊建設的特點及對組織的貢獻? 團隊的自主性---意識, 習慣與授權? 團隊的思考性---能力與氛圍的培養? 團隊的協作性---目標,精神與特長的組合? 團隊建設常見的誤區? 如何分配團隊成員的工作四項基本功之三---溝通技巧? 測試:你會問問題嗎?? 你的溝通目的是什么? 你的溝通對象有何特點? 面對不同下屬,你應當如何選擇適當方法? 如何

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銷售管理銷售客戶的管理真題 22P

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1銷售客戶管理試題(課程代碼:10516)第Ⅰ卷 (共 50 分)一、單項選擇題(每小題 1 分,共計 30 分)下列各 ABCD 四個選項中,只有一個選項是正確的。請將正確選項填涂在答題卡相應位置上。答在試卷上不得分。1. 企業對建立和管理客戶關系的目標及其實現途徑的整體把握,屬于 CRM 中的A) 、客戶戰略 B) 、客戶理解 C) 、客戶競爭 D)客戶服務2.客戶剩余價值和客戶保持之間的關系214.以應答客戶發起的呼叫為主要功能的呼叫中心屬于A)呼入型呼叫中心 B)呼出型呼叫中心 C)呼入呼出混合型呼叫中心 D)CTI 呼叫中心15.根據態度忠誠和行為忠誠對客戶進行分類,具有高態度忠誠、低行為忠誠的客戶屬于A)不忠誠客戶 B) 潛在忠誠客戶 C)慣性忠誠客戶 D) 絕對忠誠客戶16.客戶在放棄現有企業,尋找新企業的過程中花費的成本屬于A)營銷成本 B)轉換成本 C)管理成3服務。這種營銷方式被稱作A)分類營銷 B)交叉營銷 C) 細分營銷 D)獲取營銷25.某企業營銷人員通過實施會員計劃來獲得顧客信息、增加客戶價值,并對客戶特征和客戶忠誠度進行分析,實現該營銷活動的關鍵技術是A)數據收集 B)數據整合 C)數據共享 D)數據挖掘26.某培訓學校的客戶關系管理系統,使得學員可以通過登陸學校在線門戶進行自助服務。該學校的客戶關系管理系統屬于A)ER4A)顧客在運營過程中占主導地位 B)企業在運營過程中占主導地位 C)互動管理是雙向管理 D)互動管理是單向管理 E)滿足客戶不斷發展的需求38CRM 項目可能會帶來的收益包括A)需求滿足 B)收入增長 C)成本降低 D)風險管理 E)先發優勢39.CRM 系統中,客戶信息的類型包括A)描述性數據 B)促銷型數據 C)技術性數據 D)交易性數據 E)操作性數據40.評價客戶響應度的主要因素包括A)5組織結構再造和業務流程再造,也與 CRM 系統為企業帶來的客戶價值、創新性和延展性密不可分。根據以上案例,回答問題 44.45.46.47.44.結合案例分析該企業在客戶服務方面如何實施 CRM? CRM 在該企業的整體實施效果如何?(6 分)45.結合案例分析該企業非核心業務的 CRM 系統實現方式是什么?該實現方式具有哪些特點?( 6 分)46.什么是業務流程再造?結合案例分析該企業如何進行65.5.4.4 實施各種教育培訓A  新進人員的教育培訓:講解各種規章制度;B  對老員工進行新訂規章的講解;C  各部門利用小組會議時間進行 5S 教育;D  籍以上各種教育培訓做思想動員建立共同的認識;E 公司辦利用排定的教育訓練表進行理論培訓及實戰演習。5.5.4.5 違犯規章制度的要及時給與糾正A  身為主管,見到部屬有違犯事項,要當場予以指正,否則部屬因沒有糾正,而一錯再錯或把錯誤7A  要求被糾正者,立即改正或限時改正;B  杜絕任何借口,例如:“現在作業中,所以無法……”等之類說詞;C  要求改正之后,主管必須再做檢查,直到完全改正為止。5.5.4.7 推動各種精神向上的活動A  小組會議、晨會、例會; B  推動方針政策和目標管理; C  推行禮貌活動; D  實施適全本公司員工自主改善活動。 685.5.4.7 推動各種精神向上的活動A  小組會議、晨會、例會; B  推動方針政策和目標管理; C  推行禮貌活動; D  實施適全本公司員工自主改善活動。 7 相關/支持性文件無。7 質量記錄 7

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銷售模式與管理和基礎銷售管理 6P

銷售模式與管理和基礎銷售管理.doc

銷售模式與管理和基礎管理主辦:上海普瑞思管理咨詢有限公司時間:2010 年 10月 23-24日上海; 11 月 6-7日深圳 ;11 月 20-21日北京費用:2800 元/人(包括授課費、講義、證書、午餐等)課程背景:2008年,突如其來的一場金融海嘯席卷全球,所到之處,經濟蕭條,需求萎縮,市場陷入困境,連北電、摩托羅拉等“大佬級”企業也無一幸免受重創。疾風掃蕩知勁草,嚴冬料峭見春色。2010 年,是經濟復蘇的一年,也是企業重整戰略方向,尋求突圍的一年?!捌髽I發展,營銷是龍頭;營銷發展,團隊是關鍵” ,這是很多企業的共識,但是在今年尤其具有重要的意義,能否在嚴峻的市場困境下突圍,急需一批具有明銳思維的營銷帶頭人以及一支驍勇善戰的銷售精英隊伍。正如一句廣泛流傳的話:成功的企業,一般都有高效的團隊;失敗的企業,一定能在銷售團隊中找到根源。 如何提高自身的領導技能,如何打造一支卓越的銷售團體?這是令大多數管理者向往卻又頭痛的事情。以往的培訓更多地停留在激勵團隊士氣,加強凝聚力,宣揚團隊文化等層面,顯然已不能滿足嚴峻經濟形勢下的挑戰。本課程以講師自身服務的幾家財富 500強企業在華發展經歷為基礎,以培養優秀營銷管理人員為目標,系統地分析銷售及市場的各個環節的特點、策略、技巧,旨在提高銷售人員在每一個銷售環節分析問題和解決問題的能力,打開通往成功之門。學習收益:? 按照專業銷售的標準來思考和行事。了解銷售全過程及各階段銷售工作要點,做到在正確的時間、對正確的人、做正確的事提高客戶訪談的能力,準確確定訪談和銷售對象。? 學會運用溝通技巧接近客戶、贏得客戶的信任并建立關系。? 掌握如何全、準、及時地收集客戶購買信息。? 學會挖掘客戶的真實需求,提出有競爭力的解決方案。課程內容:第 1天:區域營銷經理的營銷策略與團隊建設 第一章:區域營銷策略的制定一、前言1、營銷工作的核心是什么二、區域市場的調查與分析1、市場潛力評估① 消費者狀況分析② 競爭狀況分析③ 行業分析④ 企業自身資源分析2、區域市場作戰全景圖① 分析現狀 ② 設定目標③ 制作銷售地圖 ④ 市場細分化⑤ 采取“推進戰略”或“蠶食戰略” ⑤ 對付競爭者三、區域市場擴張與保持1、快速進入區域市場① “造勢”進入 ② “攻勢”進入 ③ “順勢”進入④ “逆勢”進入⑤ 區域市場核心攻略2、區域市場擴張策略①以價格為主導的擠占策略②以廣告為主導的擠占策略③以渠道為主導的擠占策略④以服務為主導的擠占策略第二章:區域營銷經理的團隊建設銷售主管的心態分析? 我們在為誰工作?? 我如何才能取得突破?? 我想---你的態度? 我要---你的方法? 我能---你的信心銷售主管角色的認知? 測試:你是卓越的領導嗎?? 下屬的角色---我是經理的好下屬? 領導的角色---我是下屬的好領導? 同事的角色---我是員工的好同事? 如何完成由參與者向領導者角色的轉換?四項基本功之一---目標管理? 測試:你善于制訂目標并且管理你的目標嗎?? 目標管理的定義幾應如何設定目標? 目標應如何分解與落實? 如何統一個人,部門及公司之間的目標? 如何協調不同個人部門之間的目標? 目標管理在實施的過程中應注意的問題四項基本功之二---團隊建設? 測試:你會怎樣組建團隊與分派工作? 團隊建設的特點及對組織的貢獻? 團隊的自主性---意識, 習慣與授權? 團隊的思考性---能力與氛圍的培養? 團隊的協作性---目標,精神與特長的組合? 團隊建設常見的誤區? 如何分配團隊成員的工作四項基本功之三---溝通技巧? 測試:你會問問題嗎?? 你的溝通目的是什么? 你的溝通對象有何特點? 面對不同下屬,你應當如何選擇適當方法? 如何

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銷售管理第8章銷售管理控制 18P

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第八章 銷售管理控制銷售管理的控制作為實踐的重要方法,可以幫助銷售經理正確認識各項銷售活動內在的聯系,明確影響銷售活動的各種原因,找出銷售活動中存在的關鍵問題。這就為銷售措施的改進和新的銷售戰略的制定提供了科學依據。在銷售戰略的實施過程中進行銷售分析與評估,既可以監督、檢查戰略的實施情況,又能考察銷售戰略是否符合實際和有效。 學習完本章,你應該了解以下內容: 1.什么是目標管理; 2.工作績效與工沒有目標對企業的危害還要大。目標過高,生產過剩,職員過多,市場投入過大,銷售人員及管理人員因為明知指標不能完成而采取放棄態度,使投入與產出失控。目標過低,生產能力設計不足,市場投入過小,銷售人員壓力不夠,本應占領的市場卻沒有占領,給競爭對手有充足的時間搶占市場,這樣盡管你完成了今年的指標卻失去了大塊的市場份額,后患無窮。 2.目標管理的步驟 ·制定目標 制定一個合適的目標是-個十分重要的,作為公司  M- MEASURABLE 可衡量的。是指你的目標是可以有考評的績效標準來衡量成果而不是一項工作?!?A- ACHIEVABLE 具挑戰性。是指我們設計的目標,實現起來要有一定的困難,并不是輕而易舉地達到的,然而也并非不能達到的。需要努力才行?!?R-RELEVANT 現實的。是指在設定目標時根據市場調研結果及各種資源和能力來看是可以達到的?! ?T- TIME FRAMED 時間限制。是指那么你每月就得到少確定 4 位合適的對象。 ) ·評估優劣勢 一旦制訂了目標和關鍵性成果,你就可以著手分析自己優勢和劣勢,以便明確自己是否具備了達標所需的全部資源,包括時間、人力和資金。 如果貴公司的銷售目標是占領 25%的市場份額,那么你或許就有必要在廣告或其他促銷方式上投資,以便建立客戶產品的購買需求。比如,雖然你擁有廣泛的客戶基礎,但競爭對手的新產品卻在價格方面更具優勢,那么你或許就有必要提實際的。 ·編制計劃 制訂目標和行動計劃,既為你提供了從思想上重視奪標的機會,也是你對承諾達標的一種確認。 此外,制訂行動計劃還有助于你和別人交流計劃內容,有助于你把注意力始終終集中在那些對于達標最為重要的活動上面。 當初次接受數百萬元的銷售定額時,都會不知道如何去完成它。當著手制訂行動計劃時候,脫離困境的出路就會變得明顯起來。 ·監督結果 銷售經理每個月都要和銷售員進行二三次面談。目的在于審核銷    7、編制計劃             已經編制好計劃,并且做好了銷售活動的時間安排。 8、監督結果             與銷售經理每周一次進展程度。 9、落實獎賞             一旦成為優勝者,就帶人家人外出旅行一周。 總之,能夠制訂并遵循目標的人在工作方面更具效率,也更為成功。除此之外,他們還往往比那些得過且過的人表現得更為積極,更樂觀,更熱情。 一旦體驗到制訂成了不到 600 萬元且回款僅 200 萬元,然而市場開發費用卻以 6000 萬元銷售目標而投入。目標與現實、投入與產出反差巨大?!?B 藥廠在 1997 年初也有一個中成藥新產品上市,年初定下 600 萬元的銷售指標,年底卻完成 900 萬元。盡管全廠上下對能大大超額完成任務感到異常興奮,歡欣鼓舞。然而從營銷管理角度來看,這并非是一個讓人值得高興的事,我們看到同樣目標與現實差距也是如此之大?!?  2.滿意感與績效的關系 好的工作績效導致獎酬,而這種獎酬反過來導至滿意感。滿意感并不是像人們想象那樣產生績效,而是由績效所產生的。下圖反應了這一認識過程。 上圖首先表明了績效導致獎酬,而且它把兩種獎酬和它們與績效的聯系區別開來。外在獎酬與績效之間的波浪線是指這種獎酬與績效并非

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銷售團隊管理-銷售管理專業復習提要 16P

銷售團隊管理-銷售管理專業復習提要.doc

全國高等教育自學考試經濟管理類專業 銷售團隊管理自學考試復習提要一、課程目標《銷售團隊管理》課程設置的目標是:1. 培養考生對銷售團隊管理的全面認識,充分了解銷售團隊管理在企業銷售活動中的重要作用。2. 掌握銷售團隊管理的基本原理,掌握銷售團隊管理的主要工作內容,掌握銷售團隊管理的基礎理論、基本方法和技能,培養良好的職業素養和職業技能。3. 學會應用相關理論知識、策略和技巧,提高獨立分析和解決2、簡單應用:分析銷售團隊的現狀?(三)銷售團隊的發展周期1、領會:銷售團隊發展周期的 6 個時期:觀望時期、飛速發展時期、經受考驗時期、高效時期、成熟時期、衰敗時期。2、簡單應用:銷售團隊發展過程中,6 個不同時期的不同特點。(一)觀望時期:銷售團隊剛成立,成員之間不太熟悉和了解。情況特點:相互間試探著了解對方,通常隱藏自已的真實想法,掩飾自己的缺點;成員間經銷售經理為權威中心,服從銷售規劃;工簡單應用:招聘的四個原則:1、具有相關的經歷;2、與企業發展階段相切合;3、銷售人員期望的滿足;4、與銷售人員個性相吻合。(二)招聘準備1、簡單應用:招聘的三個主要階段:收集資料,書寫提案;文案準備;2、綜合應用:(1)收集資料,書寫提案; (2)文案準備。(三) 招聘途徑簡單應用:(1)大專院校及職業技術學校; (2)人才交流會;(3)各種媒體廣告;(4)獵頭公司; (5)網絡招聘(四) 招聘程回饋系統;評估應是連續而長期的過程;促進銷售人員對工作進行檢討。二、 培訓內容(一)認識企業優勢:了解產品、對手、市場競爭狀況等(二)市場及行業知識:供求信息、目標客戶、需求特點、銷售技巧等。(三)產品知識:產品的性能、特點、使用知識等。(四)企業概況:企業的歷史、經營目標、組織機構、規章制度等。(五)銷售技巧的 4 個要點:1、如何做市場分析與調查;2、如何注意儀表和態度訪問的準備、初訪和再訪;(1)角色扮演法的含義及組織方式。 (2)崗位培訓法的內容及特點。 (3)銷售模仿法的含義及特點。(4)示范法的含義。 (5)小組討論法的特點。2、簡單應用:(1)講授法的特點及注意要點:此法為單向溝通,受訓人員獲得討論機會很少,因此不易對講師反饋信息,而講師也無法顧及銷售人員的個別差異。此法最適用于提供明確資料,為以后的訓練提供基礎。(2)會議法的特點及注意要點:此法可以雙向溝通,受訓人員有表示合理原則。2、簡單應用:(1)效率型銷售模式的薪酬構成及特點。 (底薪+提成+綜合獎勵)(2)效能型銷售薪酬模式的特點。 (高底薪+低提成+較好的綜合獎勵)3、綜合應用:4 種市場策略及應用(閃電戰、陣地戰、攻堅戰和游擊戰) 。(三)薪酬實施綜合應用:(1)薪酬預測的 2 種方法(考慮有幾種可行方案可供選擇;成立一個銷售小組,對計劃的運行在桌面上進行監督) 。(2)薪酬評價工作的 5 個方面(評價1、領會:(1)銷售團隊目標管理的意義。 (2)銷售目標執行的含義。(3)銷售目標修正的含義。 (4)銷售目標追蹤的含義。2、簡單應用:(1)銷售目標的稽核方式\稽核對象。 (3)獎勵內容的區分。六 銷售團隊的銷售計劃(一)計劃制定程序1、識記:銷售計劃的含義。2、簡單應用:銷售計劃的意義。3、綜合應用:銷售計劃制定的程序。 (二)銷售預測程序1、領會:銷售預測的含義和意義。2、綜合應用:(1)銷2、簡單應用:(1)少數人壟斷會議的原因。 (2)少數人壟斷會議的預防措施。(3)少數人壟斷會議的補救。 (4)會議中爭論的處理。(5)會議中爭論的預防。 (6)會議中爭論的補救。3、綜合應用:(1)共識的步驟。2)出現分歧時的處理原則。3)會議難題的處理方法。(五)會議陳述技

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《銷售管理》 26P

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銷售管理 5P

銷售管理.docx

第一部分:2010 銷售管理方案一、營銷目標:國內銷售市場同比增長 20%、出口市場同比增長 50%,全麥粉市場開發要有突破性的進展,全麥粉銷售量力爭全年突破 5000 噸。二、營銷思路:1、內增外擴,內外市場同步,盡最大努力擴大外銷;延伸關聯系列產品出口;整合資源,優化壓縮產品品種、創新全麥粉營銷,堅持“誠信、合作、和諧、積德的營銷理念。2、實施分公司運營,設立專用粉銷售公司,通用粉銷售公司,終端銷售公司。三、營銷原則1、對外銷售系列產品原則上實行先款后貨。新開發的市場,需實行先貨后款,必須通過公司論證方可履行。2、股份公司副產品事業線,承攬銷售事業線的付產品,一律實行預付款。3、股份公司相關單位的業務往來,按照雙方簽訂的合同執行。4、股份公司、集團公司指令業務、慰問品、試驗品所需的樣品,每月統一由公司財務部與股份財務總部結算,從公司上繳股份公司折舊中扣除。5、直銷廠家,似合作方的誠信度、知信度,以合同的方式約定。6、出口業務(1)直接出口:實行預付定金、TT 及信用證結算模式。(2)內貿出口:定金不能低于標的貨款額的 20%,提貨前付清全額貨款。(3)邊貿出口:一律實行先款后貨。7、代銷業務,實行先款后貨的結算原則,實行有償代理銷售,支付傭金。8、終端市場(直接供應生產廠家) ,2009 年度已經合作的客戶,無貨款風險的,實行貨到付款,貨款周期按照合同約定執行。四、營銷管理1、規范業務洽談、合同簽訂、簽批等營銷基礎工作,提高營銷人員和質量服務意識,樹立營銷新理念。2、加快貨物搬運、裝卸、中轉等環節的流轉速度,達到高效和諧之運營。3、費用定額控制,增強成本核算,實行超利潤獎勵。4、各項獎懲制度,按月落實兌現,銷售人員實行末尾淘汰。5、增強市場應變能力,快速解決市場出現的各種問題,加大市場的服務意識。6、2010 年度專用粉烘焙演示、全麥粉市場開發等市場活動,似市場所需而定。五、組織原則(一)內銷市場:實行部長負責制的分公司運營。按照設立的分公司配備三名分公司經理。(二)外銷市場:實行部長負責制,配一名業務經理,協助責任部長工作。(三)責任部長的管理的原則1、內銷市場:實行定市場、定區域、定任務的管理原則。統攬成品管理、貨物發運、市場開發、市場管理和所轄的市場問題處理。2、外銷市場:基于 2010 年度出口配額許可制,以烘焙粉、混合淀粉出口為主,逐步帶動小麥淀粉、谷朊粉、玉米淀粉及后續系列產品出口;統攬出口商品檢驗、港口通關和相關的問題處理;負責出口貨物的承運;辦理出口退稅等相關工作。(四)責任部長的權利與義務:按照責任部長組織管理原則,行使權力和義務。1、負責所屬部的全部工作,從業務人員的任用和市場監管到分公司經理業績考核,費用的審批,市場調研、客戶走訪,風險規避,計劃任務完成及運營中的追溯管理;2、按照銷售任務,考核分公司業績和末尾業務人員的優化淘汰及提成的分配。3、負責市場籌劃、市場開發、渠道建設,合作方優化及貨款風險規避和各項政策、制度的落實。4、取消部長職務補助,實行與業務人員利益捆綁的分配模式。(五)分公司經理權利與義務1、負責所屬分公司的全部工作,從業務人員組織管理、市場監管及業務人員考核,相關費用的審批,市場客戶走訪,風險規避,計劃任務完成及運營中的追溯管理;5、按照銷售任務,考核各個業務人員的業績,對業務人員,每季度實行一次末尾淘汰,負責銷售業務人員收入的分配。6、負責所屬市場籌劃、市場開發和區域的小型活動方案制定。7、負責所屬區域的渠道建設,優選合作方,保證公司制訂的價格嚴格執行,保證各項政策、制度落實到位。8、確保中轉貨物的安全,在銷售過程中所造成的損失百分之百地承擔連帶經濟責任(管理程序控制) 。9、

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銷售管理 17P

銷售管理.doc

精選可編輯摱捩搖俉治蔔壊淟菴鞜玕腘礁逤琕葓眄閥祛餴臼侜袴豘奩蒠窌張摏噣黼闃瘟侲賤帉釡沋銜錐笻爩尺璥僌孭贔舷鞨蠕駪俫煝栞謽镼嵩氆頒裑頕蝗蘞杕芤忡幩醞孯虃鮻槒絊鉫級盵憞蓹鋇眲闋匭倎敟龂簆幛鸁瞭皮愖聴靦攻藨哽佐伓喩樁嬪攖皶跇佲懘幋城馛鼒賦宜衣啀橰坲坆潂嘿鹀涇徶兌朶恎睉佃圓除箯鸄唻縴躉瞾叾婑遾糑觿鏤趨禞祴虧鬥焦飳箼睧畷躒嗬薅钑幀瑓俌蠄旰秩伭淬礿戍障侻堙挶蟓惂譩鑜虜尨睬唩蹌輜嘟垽硤泫材饸冒慇蚿娋痼轱秭扸禗鐉精選可編輯第 1 章 營銷管理中心及分公司人員結構一、營銷管理中心人員編制共計 5 人;(一)中心主任1人(二)內勤 1 人(三)計調 1 人(四)交流 1 人(兼)(五)商務 1 人(兼)二、分公司人員編制管理人員固定編制 7 人,業務人員人數編制應市場所需待定,促銷人員的編制根據專柜的數量和銷售淡旺季而定,促銷人員上崗前簽訂《促銷員聘用合同》,公司其他人員的招聘,除上 報精選可編輯營銷中心批準的人員外均為臨時人員聘用,臨時人員上崗前簽訂《臨時聘用人員合同》。公司招聘人員細則,遵照營銷中心人力資源部相關文件要求。(1) 公司經理 1 人;(2) 分公司副經理 1 人;(3) 會計 1 人;(4) 出納兼任庫管 1 人;(5) 業務主管 1 人;(6) 專業咨詢老師 1 人;(7) 前臺文員兼任內勤 1 人;(8) 業務員若干人; (9) 專柜促銷員(待定)人/專柜;精選可編輯第一節 營銷管理中心表格上報管理規定及規范為了更好地規范各分公司系統表格上報情況,特制定以下規定:一、系統表格的填寫規定(1) 計劃性表格:需要分公司經理于每月 25 日制定好如實填具在各項表格上, (2) 且具體執行。(3) 匯總性表格:需由營銷管理中心在各項工作完成后, (4) 對數據進行分類匯總, (5) 如實填寫在各項表格上。(6) 匯報性表格:由各分公司經理或營銷管理中心主任結精選可編輯9、 E-mail 文件必須在發完郵件后落實是否收到,10、 否則出現問題營銷管理中心不 11、 負責任。(4) 系統表格上報時間的規定1、 各 項表格必須嚴格按照所規定時間上報,2、 特殊情況需與總部及時溝通。遲報或未報,3、 將按具體情況處理。 (具體時間詳見后《營銷管理中心作業表格匯總表》)。三、以上規定請各分公司能予以配合遵照執行,方能使系統化管理能真正落到實處, 發揮其重要作精選可編輯8 月度訂貨單 分公司 銷管中心 分公司次月訂貨 量 25 日/月 12:00 前 銷管中心/ 總經理 銷管中心 傳真 9 全國訂貨單匯總表 銷管中心 總經理 各分公司次月訂貨量匯總/ 報北京用 28 日/月 12:00前 總經理/北京 銷管中心 傳真 10 月度各分公司銷量匯總及分析表 銷管中心 總經理 各分公司銷量匯總排名及圖表分析 3 日/月 12:00 前 總經理 銷管中心  精選可編輯一、傳真及電話是各分公司與營銷管理中心、 營銷管理中心與各相關單位及部門聯系溝通的一個重要途徑。二、為了更好地銜接營銷管理中心與相關單位及部門和各分公司的各項工作,做到及時準確、不延誤,特針對收發文管理做出以下規定:(1) 發文必須設專人管理, (2) 以便落實責任。(3) 任何 傳真收發文, (4) 必須配合使用收發文確認單。收文人必須在收文后依發文類別不同,(5) 于 24 小時內給精選可編輯一、營銷管理中心文書檔案是市場運用的真實歷史記錄,是公司的寶貴財富, 對工作查考,總結經驗等具有重要作用,營銷管理中心文書檔案由部門內勤統一管理,如需查閱,必 須辦理相關手續。二、營銷管理中心文書檔案的歸檔范圍(1) 公司針對本部門的重要指(2) 示、批復( 3) 、批轉、通報、通知等 貫徹

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