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營銷渠道之九:營銷渠道中的物 103P

營銷渠道之九:營銷渠道中的物.ppt

本書由 vince上傳于 世界工廠 --學堂中心 精品下載 欄目第 9章 ??營銷渠道中的物流管理 ?學習目的n 掌握物流的定義及基本功能n 掌握物流決策的核心 —— 尋求整體效果最優n 了解主要的物流決策n 了解配運管理的核心內容 ?本書由 vince上傳于 世界工廠 --學堂中心 精品下載 欄目n 1997年東南亞金融危機之后,有關專家通過分析和總結東南亞各國和各地區的情況發現,以物流產業為重要支柱產業的新加坡、香港有較強的抗御經濟危機的能力。例如, 1998年,受金融風暴影響較大的地區的經濟增長率,馬來西亞為 -6.8%,泰國為 -8.0%,東盟為 -9.4%,與之相比較,香港的情況較好,其經濟增長率為 -5.1% ,而新本書由 vince上傳于 世界工廠 --學堂中心 精品下載 欄目9.1物流的含義與基本功能n 企業無論使用哪種類型的分銷渠道,都必須負責向中間商或最終消費者供應實體產品,即完成商品的實體分配。實體分配也就是通常所說的 “ 物流 ” ,是指商品從供應方到需求方的物理空間移動,包括存貨、運輸等環節。通過物流活動,企業為顧客提供了時間和空間效用。 ?本書由 vince上傳于 世界工廠 --學堂中心 精品下載 欄目9.1物流的含義與基本功能n 企業無論使用哪種類型的分銷渠道,都必須負責向中間商或最終消費者供應實體產品,即完成商品的實體分配。實體分配也就是通常所說的 “ 物流 ” ,是指商品從供應方到需求方的物理空間移動,包括存貨、運輸等環節。通過物流活動,企業為顧客提供了時間和空間效用。 ?本書由 vince上傳于 世界工廠 --學堂中心 精品下載 欄目n 現代物流管理在企業營銷管理中占據著越來越重要的地位,一方面,因為現代企業的規模越來越大,其產品市場擴展至全國乃至全世界,大大增加了物流管理的難度和成本;另一方面,隨著企業間競爭的激化,顧客對企業提供的服務要求越來越苛刻,而物流提供的送貨服務正是其中一個非常重要的環節。換言之,顧客現在不僅對商品品種、質量、數量、價格有很高的要求,而本書由 vince上傳于 世界工廠 --學堂中心 精品下載 欄目9.1.1物流的概念與物流的三要素n “ 物流 ” ( physical?distribution) 一詞最早出現在美國。目前,國內對物流最基本的定義是:物流是指物質實體從供應者向需要者的物理轉移,它由一系列創造時間和空間效用的經濟活動組成,包括運輸(配送)、保管、裝卸、包裝、流通加工及物流信息處理等多項基本活動,是這些活動的統一。 本書由 vince上傳于 世界工廠 --學堂中心 精品下載 欄目n 物流概念中的 “ 物 ” ,廣義地講,指的是一切有經濟意義的物質實體,即指商品生產、流通、消費的物質對象。既包括有形的物,又包括無形的物;既包括生產過程中的物質,如原材料、零部件、半成品及成品,又包括流通過程中的商品,還包括消費過程中的廢棄物品,所以也有的稱之為 “ 后勤管理” 。但在實際工作中,總是根據具體的物流范圍來確定和理解本書由 vince上傳于 世界工廠 --學堂中心 精品下載 欄目n 物流包括許多具體活動,人們進行物流活動的方式多種多樣,不管用什么樣的方式進行什么樣的具體物流活動,都需要具備以下三個最基本的要素,即流體、載體和流向。 ?n ( 1)流體。指物流中的物。因為物流的目的是實現物從供應者向需求者的流動,因此,總有一部分物要不斷地存在于過程中,這也是流的前提,是流的一種形式。當然,所有的物終究都要經過運本書由 vince上傳于 世界工廠 --學堂中心 精品下載 欄目n ( 3)流向。指物體從起點到終點的流動方向。物流的流向有兩種:一是自然流向,指根據產

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企業渠道營銷 海爾渠道營銷策略案例分析 4P

企業渠道營銷 海爾渠道營銷策略案例分析.pdf

企業品牌營銷 400 服務專線 : 400 687 6308 網址: www.br8.com 營銷 ● 管理 ● 共贏 國際品牌網 - http://www.br8.com 道尊重的同時,并沒有放棄從政策上支持核心經銷商。與此同時,海爾則重點建立一批新的核心經銷商隊伍。為了支持渠道商,還建立了一個完善的培訓體系和信息溝通上午平臺。對于小的渠道商,海爾 則根據市場前景和渠道商上升空間分析,建立了一支流動性市場啟動支持小分隊,啟動那些滯后市場。 企業品牌營銷 400 服務專線 : 400 687 6308 網址: www.br8.com 營銷 ● 管理 ● 共贏 國際品牌網 - http://www.br8.com 三類城市(鄭州、天津、長沙)首批進貨量不少于 10 萬,全年任務量不少于 300 萬。 硬性要求:核心代理必須把產品進入當地大型商場。 ※ 渠道商的管理。 對于渠道商進行了管理,具體分述如下: 表 3.9.3 海爾渠道商管理項措施 提高市場反應速度和信息的真實性 堅持服務零距離、信息零距離的原則、繼續提升服務水平和服務能力,確保對用戶個性化需求的反應速度和信息的真實性。 建立東、西、南、北四個生產基地 減少產品運輸時間,使各地供貨縮短在 7 天以內 從分公司制轉為大區制 海爾總部往品牌商方面轉化,大區和辦事處往市場策劃、市場和管理、培訓三大職能轉化,提高海爾在各個區域市場的競爭能力及行業開拓能力 通過與集團的內部資源整合,提升物流、資金流的運作速度及能力 在青島、廣州、上海、香港建立全國四個物流中心,進一步加快采購時間,降低采購成本,從而進一步降低產品成本 【案例分析】 海爾對于渠道管理的理解非常到位,因為許多人認為:對于渠道的管理就是對渠道本身的管理,殊不知,渠道管理本身還應當包括:企業可以為渠道做的事情,而這在管理當中卻是根本性的問題。 ※海爾維渠道商做的事情。 為了調動渠道商的積極性,海爾利用自身的網絡和資源,把市場運作成本降到最低,這樣就給經銷商留出了較大的利潤,這就從根本上調動了渠道商的積極性。 ※對渠道商的管理根本。 對于渠道管理來說,最根本的是按照合同嚴格執行,而許多企業因為渠道商的重要性,往往對于違反合同的事情,佯作不知,這樣其實對于市場的危害更大。海爾則嚴格執 行合同,規范市場秩序,嚴格競爭規則,遵循誰開發誰受益的原則,切實保護經銷商的利益,建立良好的市場秩序,使不正當競爭者退出市場。 ※對于渠道商不可能一視同仁。 盡管對于渠道商不可能一視同仁,然而在表面上企業做得越平等越好。對于渠道商來說,它們本身就知道實力越大,企業給的好處越多,然而,這種不平等不應該擴大到表面上。因此,海爾在給與各類渠 企業品牌營銷 400 服務專線 : 400 687 6308 網址: www.br8.com 營銷 ● 管理 ● 共贏 國際品牌網 - http://www.br8.com 海爾的渠道營銷 在同質化越來越嚴重的今天,當市場競爭已經越來越集中在幾個大企業之間的時候,靠打價格戰發展的經銷商生存空間將越來越小,傳統的搬箱子型經銷商將 會逐漸被淘汰出市場,為此還而專門對渠道進行了規劃。 ※根據渠道類型進行規劃。 為了實現海爾與渠道的雙贏,海爾實行了個性化營銷,根據不同渠道的特點,進行專業化的分工。海爾為自己的“雙動力”洗衣機的渠道代理商規劃出了五個發展方向,見下表 表 3.9.2 渠道代理商規劃方向 物流商 擁有物流運作能力的代理商可以成為海爾在各個區域的物流配送商 渠道運營商 擁有自己的銷售網絡,有區域的渠道運營能力 服務提供商 擁有技術服務能力及服務網絡 資源增值商 有資源整合及增值能力 零售商 有強大的最終用戶

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《營銷渠道開發與渠道管理》 6P

《營銷渠道開發與渠道管理》.doc

《《 營銷渠道開發與渠道管理營銷渠道開發與渠道管理 》》課程收益課程收益 ? 系統地了解渠道,認識渠道? 掌握渠道設計的方法與渠道的政策? 幫助營銷管理者解決“最大的營銷難題”——渠道管理? 學會用更為恰當的方式去選擇、拓展、管理銷售渠道,解決渠道沖突? 通過掌握更系統、更科學的渠道管理知識,提高管理水平,從而創造出更高的銷售業績培訓對象培訓對象企業總經理、營銷副總、營銷總監、大區經理、省區經理、銷售主管等管理人員。 課程內容課程內容第一講 營銷渠道管理概論一、市場營銷組合的 4P 理論二、分銷渠道的數量形態1、分銷設計的數量形態? 消費品渠道級層2、分銷渠道通路長度(1)各種分銷的優缺點(2)過度密集分銷的怪圈3、現代分銷渠道組合(1)單一經銷制(2)單一直營制(3)單一直銷(4)混合渠道第二講 分銷渠道開發一、分銷渠道成員類型1、獨家經銷2、非獨家經銷3、渠道親密度與經銷類型關系表4、渠道發展三階段【問與答】如何讓經銷商從獨家經營轉向專銷?【問與答】如何降低分銷渠道的管理費用二、招商標準三、招商策略1、分兩步走2、追隨策略3、逆向拉動4、一步到位四、快速招商方法1、人員推薦2、招商會……第三講 經銷商返利與激勵一、不同產品生命周期的返利重點1、導入期2、成長期3、成熟期二、返利系統設計【問與答】如何把返利變成分銷商的指揮棒?三、返利技巧四、渠道激勵方法第四講 經銷商銷售競賽一、確定銷售競賽目標二、確定優勝者獎賞三、制定競賽規則四、確定競賽主題五、銷售競賽費用預算六、銷售競賽動員和頒獎大會【案例分享】出擊、舊金山旅游第五講 分銷渠道促銷一、促銷目的二、對分銷商促銷的論點 1、促銷應該是戰略行動而不僅是戰術行動2、促銷方案須仔細研究各渠道成員需求3、同種產品頻繁促銷導致價格下降4、弄清產品促銷與銷量的關系三、分銷商促銷方式四、不同產品的促銷方式第六講 分銷渠道銷售配額一、限供的好處二、應限制的產品 三、確定月度計劃四、確定分銷商月度計劃五、適用配額規定產品的技巧第七講 分銷渠道績效評估一、評估項目二、評估方法三、整改方案梅明平【個人簡介】全國經銷商大會首選培訓師,國內杰出經銷商管理培訓師,資深營銷實戰培訓與咨詢專家,國資委經銷商管理師認證專家委員。全球 500 強華人講師, “贏家大講堂”簽約講師,《銷售與市場》簽約培訓師,美國 AACTP 國際職業培訓師認證講師,美國 GCDF 全球職業規劃師,武漢大學 MBA。清華大學實戰型總監班、武漢大學 MBA、華中科技大學管理學院、廈門大學 EDP 項目特聘講師以及全國多家優秀培訓機構特約講師。具備十多年外資企業銷售和營運管理經驗,管理年銷售過億的銷售團隊,歷任首席商務代表、區域銷售營運經理、營銷副總、銷售總監等職。曾榮膺 1998 年某世界 500 強企業最高銷售榮譽——“世界銷售領導人”獎,并赴美領獎。2004 年所帶領的某集團銷售團隊被《成功營銷》和“和君創業”與方正科技、海信集團、紅牛飲品、諾基亞、奧康、華帝等著名優秀企業共同評為“中國 25 強營銷團隊” ,因在銷售和管理中獨樹一幟的創新,榮膺 2004 年度全國“最佳渠道管理獎” 。03 年從事培訓咨詢工作至今,創辦“中國企業經銷商培訓網” ,現任武漢新藍海營銷管理咨詢有限公司總經理。著有《經銷商管理——廠家管理經銷商的全面解決方案》 、 《八大步驟防竄貨》 、 《訪問銷售訓練營》等書,經常在《銷售與市場》 、 《成功營銷》等營銷雜志上發表文章?!緝瀯輰iL】企業經銷商管理、企業營銷戰略的制定、渠道設計與管理、終端管理、專賣店管理、直銷管理、銷售人員管理、區域市場開發、專業銷售技能等。營銷理論基礎扎實,底蘊

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《營銷渠道開發與渠道管理》 6P

《營銷渠道開發與渠道管理》.doc

《《 營銷渠道開發與渠道管理營銷渠道開發與渠道管理 》》課程收益課程收益 ? 系統地了解渠道,認識渠道? 掌握渠道設計的方法與渠道的政策? 幫助營銷管理者解決“最大的營銷難題”——渠道管理? 學會用更為恰當的方式去選擇、拓展、管理銷售渠道,解決渠道沖突? 通過掌握更系統、更科學的渠道管理知識,提高管理水平,從而創造出更高的銷售業績培訓對象培訓對象企業總經理、營銷副總、營銷總監、大區經理、省區經理、銷售主管等管理人員。 課程內容課程內容第一講 營銷渠道管理概論一、市場營銷組合的 4P 理論二、分銷渠道的數量形態1、分銷設計的數量形態? 消費品渠道級層2、分銷渠道通路長度(1)各種分銷的優缺點(2)過度密集分銷的怪圈3、現代分銷渠道組合(1)單一經銷制(2)單一直營制(3)單一直銷(4)混合渠道第二講 分銷渠道開發一、分銷渠道成員類型1、獨家經銷2、非獨家經銷3、渠道親密度與經銷類型關系表4、渠道發展三階段【問與答】如何讓經銷商從獨家經營轉向專銷?【問與答】如何降低分銷渠道的管理費用二、招商標準三、招商策略1、分兩步走2、追隨策略3、逆向拉動4、一步到位四、快速招商方法1、人員推薦2、招商會……第三講 經銷商返利與激勵一、不同產品生命周期的返利重點1、導入期2、成長期3、成熟期二、返利系統設計【問與答】如何把返利變成分銷商的指揮棒?三、返利技巧四、渠道激勵方法第四講 經銷商銷售競賽一、確定銷售競賽目標二、確定優勝者獎賞三、制定競賽規則四、確定競賽主題五、銷售競賽費用預算六、銷售競賽動員和頒獎大會【案例分享】出擊、舊金山旅游第五講 分銷渠道促銷一、促銷目的二、對分銷商促銷的論點 1、促銷應該是戰略行動而不僅是戰術行動2、促銷方案須仔細研究各渠道成員需求3、同種產品頻繁促銷導致價格下降4、弄清產品促銷與銷量的關系三、分銷商促銷方式四、不同產品的促銷方式第六講 分銷渠道銷售配額一、限供的好處二、應限制的產品 三、確定月度計劃四、確定分銷商月度計劃五、適用配額規定產品的技巧第七講 分銷渠道績效評估一、評估項目二、評估方法三、整改方案梅明平【個人簡介】全國經銷商大會首選培訓師,國內杰出經銷商管理培訓師,資深營銷實戰培訓與咨詢專家,國資委經銷商管理師認證專家委員。全球 500 強華人講師, “贏家大講堂”簽約講師,《銷售與市場》簽約培訓師,美國 AACTP 國際職業培訓師認證講師,美國 GCDF 全球職業規劃師,武漢大學 MBA。清華大學實戰型總監班、武漢大學 MBA、華中科技大學管理學院、廈門大學 EDP 項目特聘講師以及全國多家優秀培訓機構特約講師。具備十多年外資企業銷售和營運管理經驗,管理年銷售過億的銷售團隊,歷任首席商務代表、區域銷售營運經理、營銷副總、銷售總監等職。曾榮膺 1998 年某世界 500 強企業最高銷售榮譽——“世界銷售領導人”獎,并赴美領獎。2004 年所帶領的某集團銷售團隊被《成功營銷》和“和君創業”與方正科技、海信集團、紅牛飲品、諾基亞、奧康、華帝等著名優秀企業共同評為“中國 25 強營銷團隊” ,因在銷售和管理中獨樹一幟的創新,榮膺 2004 年度全國“最佳渠道管理獎” 。03 年從事培訓咨詢工作至今,創辦“中國企業經銷商培訓網” ,現任武漢新藍海營銷管理咨詢有限公司總經理。著有《經銷商管理——廠家管理經銷商的全面解決方案》 、 《八大步驟防竄貨》 、 《訪問銷售訓練營》等書,經常在《銷售與市場》 、 《成功營銷》等營銷雜志上發表文章?!緝瀯輰iL】企業經銷商管理、企業營銷戰略的制定、渠道設計與管理、終端管理、專賣店管理、直銷管理、銷售人員管理、區域市場開發、專業銷售技能等。營銷理論基礎扎實,底蘊

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營銷渠道開發與分銷渠道 83P

營銷渠道開發與分銷渠道.ppt

? Copyright 2010 meimingping. All rights reserved.名仕領袖學院名仕領袖學院主講專家:主講專家: xxx? Copyright 2010 meimingping. All rights reserved.培訓資質講師定位獲得榮譽國資委經銷商管理師認證專家委員國資委經銷商管理師認證專家委員《《 銷售與市場銷售與市場 》》 簽約講師簽約講師“贏家大講堂贏家大講堂 ”特聘講師特聘講師清華大學實戰總監班特約講師清華大學實戰總監班特約講師“中國企業經銷商培訓網中國企業經銷商培訓網 ”創辦人創辦人全球全球 500強華人講師強華人講師中國企業經銷商大會首席培訓師中國企業經銷商大會首席培訓師經銷商管理領域專業咨詢顧問經銷商管理領域專業咨詢顧問全國全國 “最佳渠道管理獎最佳渠道管理獎 ”中國中國 25強營銷團隊強營銷團隊? Copyright 2010 meimingping. All rights reserved.培訓客戶主要著作主講課程清華大學銷售總監班、廈門大學清華大學銷售總監班、廈門大學 EDP項班、全友家私、格力空調、雙匯食項班、全友家私、格力空調、雙匯食品、新中源陶瓷、鴻星爾克、品、新中源陶瓷、鴻星爾克、 ABB等。等。著有著有 《《 經銷商管理經銷商管理 》》 、、 《《 八大步驟防竄八大步驟防竄貨貨 》》 、、 《《 訪問銷售訓練營訪問銷售訓練營 》》 等著作。等著作?!丁?十招激活經銷商十招激活經銷商 》》《《 打造廠商戰略聯盟打造廠商戰略聯盟 實現經銷商快速發展實現經銷商快速發展 》》《《 經銷商銷量倍增秘訣經銷商銷量倍增秘訣 》》《《 經銷商經營管理之道經銷商經營管理之道 》》? Copyright 2010 meimingping. All rights reserved.第一講 營銷渠道管理概論第二講 分銷渠道開發第三講 分銷商返利與激勵第四講 經銷商顧問委員會第五講 分銷商銷售競賽第六講 分銷商培訓第七講 分銷渠道促銷第八講 分銷渠道銷售配額第九講 分銷渠道竄貨管理第十講 分銷渠道績效評估培訓大綱? Copyright 2010 meimingping. All rights reserved.? Copyright 2010 meimingping. All rights reserved.一、一、 4P理論理論市場營銷組合的市場營銷組合的 4P理論理論? Copyright 2010 meimingping. All rights reserved.二、分銷渠道的數量形態二、分銷渠道的數量形態分銷設計的數量形態通路長度通路長度 通路寬度通路寬度 通路廣度零層通路 分銷 一種通路一層通路 選擇分銷 多種通路二層通路 密集分銷 三層通路? Copyright 2010 meimingping. All rights reserved.1、分銷渠道長度分銷渠道長度,是指產品從生產者轉移至消費者所經歷的縱向環節 的多少。數量越多表示渠道越長,反之越短。? Copyright 2010 meimingping. All rights reserved.2、分銷渠道

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《營銷渠道開發與渠道管理》 6P

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《《 營銷渠道開發與渠道管理營銷渠道開發與渠道管理 》》課程收益課程收益 ? 系統地了解渠道,認識渠道? 掌握渠道設計的方法與渠道的政策? 幫助營銷管理者解決“最大的營銷難題”——渠道管理? 學會用更為恰當的方式去選擇、拓展、管理銷售渠道,解決渠道沖突? 通過掌握更系統、更科學的渠道管理知識,提高管理水平,從而創造出更高的銷售業績培訓對象培訓對象企業總經理、營銷副總、營銷總監、大區經理、省區經理、銷售主管等管理人員。 課程內容課程內容第一講 營銷渠道管理概論一、市場營銷組合的 4P 理論二、分銷渠道的數量形態1、分銷設計的數量形態? 消費品渠道級層2、分銷渠道通路長度(1)各種分銷的優缺點(2)過度密集分銷的怪圈3、現代分銷渠道組合(1)單一經銷制(2)單一直營制(3)單一直銷(4)混合渠道第二講 分銷渠道開發一、分銷渠道成員類型1、獨家經銷2、非獨家經銷3、渠道親密度與經銷類型關系表4、渠道發展三階段【問與答】如何讓經銷商從獨家經營轉向專銷?【問與答】如何降低分銷渠道的管理費用二、招商標準三、招商策略1、分兩步走2、追隨策略3、逆向拉動4、一步到位四、快速招商方法1、人員推薦2、招商會……第三講 經銷商返利與激勵一、不同產品生命周期的返利重點1、導入期2、成長期3、成熟期二、返利系統設計【問與答】如何把返利變成分銷商的指揮棒?三、返利技巧四、渠道激勵方法第四講 經銷商銷售競賽一、確定銷售競賽目標二、確定優勝者獎賞三、制定競賽規則四、確定競賽主題五、銷售競賽費用預算六、銷售競賽動員和頒獎大會【案例分享】出擊、舊金山旅游第五講 分銷渠道促銷一、促銷目的二、對分銷商促銷的論點 1、促銷應該是戰略行動而不僅是戰術行動2、促銷方案須仔細研究各渠道成員需求3、同種產品頻繁促銷導致價格下降4、弄清產品促銷與銷量的關系三、分銷商促銷方式四、不同產品的促銷方式第六講 分銷渠道銷售配額一、限供的好處二、應限制的產品 三、確定月度計劃四、確定分銷商月度計劃五、適用配額規定產品的技巧第七講 分銷渠道績效評估一、評估項目二、評估方法三、整改方案梅明平【個人簡介】全國經銷商大會首選培訓師,國內杰出經銷商管理培訓師,資深營銷實戰培訓與咨詢專家,國資委經銷商管理師認證專家委員。全球 500 強華人講師, “贏家大講堂”簽約講師,《銷售與市場》簽約培訓師,美國 AACTP 國際職業培訓師認證講師,美國 GCDF 全球職業規劃師,武漢大學 MBA。清華大學實戰型總監班、武漢大學 MBA、華中科技大學管理學院、廈門大學 EDP 項目特聘講師以及全國多家優秀培訓機構特約講師。具備十多年外資企業銷售和營運管理經驗,管理年銷售過億的銷售團隊,歷任首席商務代表、區域銷售營運經理、營銷副總、銷售總監等職。曾榮膺 1998 年某世界 500 強企業最高銷售榮譽——“世界銷售領導人”獎,并赴美領獎。2004 年所帶領的某集團銷售團隊被《成功營銷》和“和君創業”與方正科技、海信集團、紅牛飲品、諾基亞、奧康、華帝等著名優秀企業共同評為“中國 25 強營銷團隊” ,因在銷售和管理中獨樹一幟的創新,榮膺 2004 年度全國“最佳渠道管理獎” 。03 年從事培訓咨詢工作至今,創辦“中國企業經銷商培訓網” ,現任武漢新藍海營銷管理咨詢有限公司總經理。著有《經銷商管理——廠家管理經銷商的全面解決方案》 、 《八大步驟防竄貨》 、 《訪問銷售訓練營》等書,經常在《銷售與市場》 、 《成功營銷》等營銷雜志上發表文章?!緝瀯輰iL】企業經銷商管理、企業營銷戰略的制定、渠道設計與管理、終端管理、專賣店管理、直銷管理、銷售人員管理、區域市場開發、專業銷售技能等。營銷理論基礎扎實,底蘊

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《營銷渠道開發與渠道管理》 6P

《營銷渠道開發與渠道管理》.doc

《《 營銷渠道開發與渠道管理營銷渠道開發與渠道管理 》》課程收益課程收益 ? 系統地了解渠道,認識渠道? 掌握渠道設計的方法與渠道的政策? 幫助營銷管理者解決“最大的營銷難題”——渠道管理? 學會用更為恰當的方式去選擇、拓展、管理銷售渠道,解決渠道沖突? 通過掌握更系統、更科學的渠道管理知識,提高管理水平,從而創造出更高的銷售業績培訓對象培訓對象企業總經理、營銷副總、營銷總監、大區經理、省區經理、銷售主管等管理人員。 課程內容課程內容第一講 營銷渠道管理概論一、市場營銷組合的 4P 理論二、分銷渠道的數量形態1、分銷設計的數量形態? 消費品渠道級層2、分銷渠道通路長度(1)各種分銷的優缺點(2)過度密集分銷的怪圈3、現代分銷渠道組合(1)單一經銷制(2)單一直營制(3)單一直銷(4)混合渠道第二講 分銷渠道開發一、分銷渠道成員類型1、獨家經銷2、非獨家經銷3、渠道親密度與經銷類型關系表4、渠道發展三階段【問與答】如何讓經銷商從獨家經營轉向專銷?【問與答】如何降低分銷渠道的管理費用二、招商標準三、招商策略1、分兩步走2、追隨策略3、逆向拉動4、一步到位四、快速招商方法1、人員推薦2、招商會……第三講 經銷商返利與激勵一、不同產品生命周期的返利重點1、導入期2、成長期3、成熟期二、返利系統設計【問與答】如何把返利變成分銷商的指揮棒?三、返利技巧四、渠道激勵方法第四講 經銷商銷售競賽一、確定銷售競賽目標二、確定優勝者獎賞三、制定競賽規則四、確定競賽主題五、銷售競賽費用預算六、銷售競賽動員和頒獎大會【案例分享】出擊、舊金山旅游第五講 分銷渠道促銷一、促銷目的二、對分銷商促銷的論點 1、促銷應該是戰略行動而不僅是戰術行動2、促銷方案須仔細研究各渠道成員需求3、同種產品頻繁促銷導致價格下降4、弄清產品促銷與銷量的關系三、分銷商促銷方式四、不同產品的促銷方式第六講 分銷渠道銷售配額一、限供的好處二、應限制的產品 三、確定月度計劃四、確定分銷商月度計劃五、適用配額規定產品的技巧第七講 分銷渠道績效評估一、評估項目二、評估方法三、整改方案梅明平【個人簡介】全國經銷商大會首選培訓師,國內杰出經銷商管理培訓師,資深營銷實戰培訓與咨詢專家,國資委經銷商管理師認證專家委員。全球 500 強華人講師, “贏家大講堂”簽約講師,《銷售與市場》簽約培訓師,美國 AACTP 國際職業培訓師認證講師,美國 GCDF 全球職業規劃師,武漢大學 MBA。清華大學實戰型總監班、武漢大學 MBA、華中科技大學管理學院、廈門大學 EDP 項目特聘講師以及全國多家優秀培訓機構特約講師。具備十多年外資企業銷售和營運管理經驗,管理年銷售過億的銷售團隊,歷任首席商務代表、區域銷售營運經理、營銷副總、銷售總監等職。曾榮膺 1998 年某世界 500 強企業最高銷售榮譽——“世界銷售領導人”獎,并赴美領獎。2004 年所帶領的某集團銷售團隊被《成功營銷》和“和君創業”與方正科技、海信集團、紅牛飲品、諾基亞、奧康、華帝等著名優秀企業共同評為“中國 25 強營銷團隊” ,因在銷售和管理中獨樹一幟的創新,榮膺 2004 年度全國“最佳渠道管理獎” 。03 年從事培訓咨詢工作至今,創辦“中國企業經銷商培訓網” ,現任武漢新藍海營銷管理咨詢有限公司總經理。著有《經銷商管理——廠家管理經銷商的全面解決方案》 、 《八大步驟防竄貨》 、 《訪問銷售訓練營》等書,經常在《銷售與市場》 、 《成功營銷》等營銷雜志上發表文章?!緝瀯輰iL】企業經銷商管理、企業營銷戰略的制定、渠道設計與管理、終端管理、專賣店管理、直銷管理、銷售人員管理、區域市場開發、專業銷售技能等。營銷理論基礎扎實,底蘊

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《營銷渠道開發與渠道管理》 6P

《營銷渠道開發與渠道管理》.doc

《《 營銷渠道開發與渠道管理營銷渠道開發與渠道管理 》》課程收益課程收益 ? 系統地了解渠道,認識渠道? 掌握渠道設計的方法與渠道的政策? 幫助營銷管理者解決“最大的營銷難題”——渠道管理? 學會用更為恰當的方式去選擇、拓展、管理銷售渠道,解決渠道沖突? 通過掌握更系統、更科學的渠道管理知識,提高管理水平,從而創造出更高的銷售業績培訓對象培訓對象企業總經理、營銷副總、營銷總監、大區經理、省區經理、銷售主管等管理人員。 課程內容課程內容第一講 營銷渠道管理概論一、市場營銷組合的 4P 理論二、分銷渠道的數量形態1、分銷設計的數量形態? 消費品渠道級層2、分銷渠道通路長度(1)各種分銷的優缺點(2)過度密集分銷的怪圈3、現代分銷渠道組合(1)單一經銷制(2)單一直營制(3)單一直銷(4)混合渠道第二講 分銷渠道開發一、分銷渠道成員類型1、獨家經銷2、非獨家經銷3、渠道親密度與經銷類型關系表4、渠道發展三階段【問與答】如何讓經銷商從獨家經營轉向專銷?【問與答】如何降低分銷渠道的管理費用二、招商標準三、招商策略1、分兩步走2、追隨策略3、逆向拉動4、一步到位四、快速招商方法1、人員推薦2、招商會……第三講 經銷商返利與激勵一、不同產品生命周期的返利重點1、導入期2、成長期3、成熟期二、返利系統設計【問與答】如何把返利變成分銷商的指揮棒?三、返利技巧四、渠道激勵方法第四講 經銷商銷售競賽一、確定銷售競賽目標二、確定優勝者獎賞三、制定競賽規則四、確定競賽主題五、銷售競賽費用預算六、銷售競賽動員和頒獎大會【案例分享】出擊、舊金山旅游第五講 分銷渠道促銷一、促銷目的二、對分銷商促銷的論點 1、促銷應該是戰略行動而不僅是戰術行動2、促銷方案須仔細研究各渠道成員需求3、同種產品頻繁促銷導致價格下降4、弄清產品促銷與銷量的關系三、分銷商促銷方式四、不同產品的促銷方式第六講 分銷渠道銷售配額一、限供的好處二、應限制的產品 三、確定月度計劃四、確定分銷商月度計劃五、適用配額規定產品的技巧第七講 分銷渠道績效評估一、評估項目二、評估方法三、整改方案梅明平【個人簡介】全國經銷商大會首選培訓師,國內杰出經銷商管理培訓師,資深營銷實戰培訓與咨詢專家,國資委經銷商管理師認證專家委員。全球 500 強華人講師, “贏家大講堂”簽約講師,《銷售與市場》簽約培訓師,美國 AACTP 國際職業培訓師認證講師,美國 GCDF 全球職業規劃師,武漢大學 MBA。清華大學實戰型總監班、武漢大學 MBA、華中科技大學管理學院、廈門大學 EDP 項目特聘講師以及全國多家優秀培訓機構特約講師。具備十多年外資企業銷售和營運管理經驗,管理年銷售過億的銷售團隊,歷任首席商務代表、區域銷售營運經理、營銷副總、銷售總監等職。曾榮膺 1998 年某世界 500 強企業最高銷售榮譽——“世界銷售領導人”獎,并赴美領獎。2004 年所帶領的某集團銷售團隊被《成功營銷》和“和君創業”與方正科技、海信集團、紅牛飲品、諾基亞、奧康、華帝等著名優秀企業共同評為“中國 25 強營銷團隊” ,因在銷售和管理中獨樹一幟的創新,榮膺 2004 年度全國“最佳渠道管理獎” 。03 年從事培訓咨詢工作至今,創辦“中國企業經銷商培訓網” ,現任武漢新藍海營銷管理咨詢有限公司總經理。著有《經銷商管理——廠家管理經銷商的全面解決方案》 、 《八大步驟防竄貨》 、 《訪問銷售訓練營》等書,經常在《銷售與市場》 、 《成功營銷》等營銷雜志上發表文章?!緝瀯輰iL】企業經銷商管理、企業營銷戰略的制定、渠道設計與管理、終端管理、專賣店管理、直銷管理、銷售人員管理、區域市場開發、專業銷售技能等。營銷理論基礎扎實,底蘊

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《營銷渠道開發與渠道管理》 6P

《營銷渠道開發與渠道管理》.doc

《《 營銷渠道開發與渠道管理營銷渠道開發與渠道管理 》》課程收益課程收益 ? 系統地了解渠道,認識渠道? 掌握渠道設計的方法與渠道的政策? 幫助營銷管理者解決“最大的營銷難題”——渠道管理? 學會用更為恰當的方式去選擇、拓展、管理銷售渠道,解決渠道沖突? 通過掌握更系統、更科學的渠道管理知識,提高管理水平,從而創造出更高的銷售業績培訓對象培訓對象企業總經理、營銷副總、營銷總監、大區經理、省區經理、銷售主管等管理人員。 課程內容課程內容第一講 營銷渠道管理概論一、市場營銷組合的 4P 理論二、分銷渠道的數量形態1、分銷設計的數量形態? 消費品渠道級層2、分銷渠道通路長度(1)各種分銷的優缺點(2)過度密集分銷的怪圈3、現代分銷渠道組合(1)單一經銷制(2)單一直營制(3)單一直銷(4)混合渠道第二講 分銷渠道開發一、分銷渠道成員類型1、獨家經銷2、非獨家經銷3、渠道親密度與經銷類型關系表4、渠道發展三階段【問與答】如何讓經銷商從獨家經營轉向專銷?【問與答】如何降低分銷渠道的管理費用二、招商標準三、招商策略1、分兩步走2、追隨策略3、逆向拉動4、一步到位四、快速招商方法1、人員推薦2、招商會……第三講 經銷商返利與激勵一、不同產品生命周期的返利重點1、導入期2、成長期3、成熟期二、返利系統設計【問與答】如何把返利變成分銷商的指揮棒?三、返利技巧四、渠道激勵方法第四講 經銷商銷售競賽一、確定銷售競賽目標二、確定優勝者獎賞三、制定競賽規則四、確定競賽主題五、銷售競賽費用預算六、銷售競賽動員和頒獎大會【案例分享】出擊、舊金山旅游第五講 分銷渠道促銷一、促銷目的二、對分銷商促銷的論點 1、促銷應該是戰略行動而不僅是戰術行動2、促銷方案須仔細研究各渠道成員需求3、同種產品頻繁促銷導致價格下降4、弄清產品促銷與銷量的關系三、分銷商促銷方式四、不同產品的促銷方式第六講 分銷渠道銷售配額一、限供的好處二、應限制的產品 三、確定月度計劃四、確定分銷商月度計劃五、適用配額規定產品的技巧第七講 分銷渠道績效評估一、評估項目二、評估方法三、整改方案梅明平【個人簡介】全國經銷商大會首選培訓師,國內杰出經銷商管理培訓師,資深營銷實戰培訓與咨詢專家,國資委經銷商管理師認證專家委員。全球 500 強華人講師, “贏家大講堂”簽約講師,《銷售與市場》簽約培訓師,美國 AACTP 國際職業培訓師認證講師,美國 GCDF 全球職業規劃師,武漢大學 MBA。清華大學實戰型總監班、武漢大學 MBA、華中科技大學管理學院、廈門大學 EDP 項目特聘講師以及全國多家優秀培訓機構特約講師。具備十多年外資企業銷售和營運管理經驗,管理年銷售過億的銷售團隊,歷任首席商務代表、區域銷售營運經理、營銷副總、銷售總監等職。曾榮膺 1998 年某世界 500 強企業最高銷售榮譽——“世界銷售領導人”獎,并赴美領獎。2004 年所帶領的某集團銷售團隊被《成功營銷》和“和君創業”與方正科技、海信集團、紅牛飲品、諾基亞、奧康、華帝等著名優秀企業共同評為“中國 25 強營銷團隊” ,因在銷售和管理中獨樹一幟的創新,榮膺 2004 年度全國“最佳渠道管理獎” 。03 年從事培訓咨詢工作至今,創辦“中國企業經銷商培訓網” ,現任武漢新藍海營銷管理咨詢有限公司總經理。著有《經銷商管理——廠家管理經銷商的全面解決方案》 、 《八大步驟防竄貨》 、 《訪問銷售訓練營》等書,經常在《銷售與市場》 、 《成功營銷》等營銷雜志上發表文章?!緝瀯輰iL】企業經銷商管理、企業營銷戰略的制定、渠道設計與管理、終端管理、專賣店管理、直銷管理、銷售人員管理、區域市場開發、專業銷售技能等。營銷理論基礎扎實,底蘊

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渠道營銷證券營銷必備 20P

渠道營銷證券營銷必備.ppt

渠道營銷深圳中科大廈營業部主講人邱好春: 15013433713QQ: 4134547322009年 10月 21日渠道營銷的基本方式1、銀行、小區、商場、公司附近擺點(注意時間和地點的安排) !2、自由選擇:交友、社交場所、咖啡廳、舞廳等(講究人脈的不斷拓展) !3、電話營銷!4、汽車點、小區、銀行駐點 !5、新渠道開拓必要性和開拓技巧!銀行駐點的重要性: ?1、證券資金三方存管業務的全面實行,為銀行接納證券公司到其網點設立開戶咨詢柜臺提供了利益驅動;2、現在各大銀行網點的分布非常廣泛,銀行在普通老百姓心目中的公信力不亞于政府機構。鑒于此,我認為多花點精力在銀行網點上,特別是放在經濟發達而又無券商營業部的地區鄉鎮銀行網點上是值得的。 ? ?? ???銀行駐點的客戶來源: ? ?1、首先,銀行職員就是我們的現成客戶,他們收入穩定,社會關系復雜,家庭成員也都以高收入群體為主,其進入證券市場的意愿強烈,通過引導,開立證券帳戶參與股票交易是水到渠成的事情。對已開設證券帳戶的銀行職員,我們只要通過傭金的調整來游說其轉戶或拿直系親屬的身份證重新開戶就行了。 ? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ? 銀行駐點的客戶來源: ? ?2、每天到銀行辦理業務最頻繁的,就是各類企業的財務人員,有的一天要在銀行與單位之間奔波兩三次。他們和銀行職員一樣,具有專業的財務知識和一定的經濟實力,都是證券營銷業務的目標客戶,有的甚至早已是老股民了。而這些財務人員,在本單位系統內與各個部門的同事關系密切,有一定的號召力與影響力,通過這些企業財務人員的橋梁作用,我們可以將營銷的觸角延伸到與銀行有業務來往的各個企業,將潛在客戶的挖掘提升到一個新的高度。 ? 銀行駐點的客戶來源: ? ?3、 ?在股市高漲的時候,賺錢效應的顯現使新增客戶蜂擁而入,而在股市下跌行情中,每次下跌的中繼,都會引發場外抄底新客戶的進場。所以,無論是在股市行情火暴的時候,還是處于低位震蕩的時候,銀行的主動上門咨詢及開戶客戶都是存在的,我們只要做到耐心守侯,不輕易離崗,這些客戶都是十拿九穩的。 ? 1、保安人員:職責:維持銀行秩序和安全2、大堂經理:職責:維持大堂秩序和引導客戶填寫資料辦理業務3、理財經理:職責:為客戶量身定做理財規劃4、柜臺人員:職責:辦理對公或對私業務5、銀行行長職責:負責銀行全部銀行工作人員及關系的處理1、開銀行卡2、辦信用卡3、基金定投4、網上銀行5、房產按揭6、信用貸款7、現金存款8、三方存管9、黃金10、其它熟悉銀行業務1、擺放折頁架、折頁,易拉寶等宣傳品:客戶主動要求開戶2、在銀行內等侯區、理財部、大戶室發一定數量的宣傳頁:主動吸引客戶開戶進行股票投資3、在銀行展業開發客戶后進行轉介紹4、幫助并引導客戶拿填單資料:不影響銀行正常業務的同時引導客戶開戶或留下聯系方式5、與銀行工作人員處理好關系:銀行有客戶直接介紹給客戶經理6、讓銀行工作人員及其親屬成為自己的朋友和客戶如何在銀行內成功營銷銀行駐點的注意事項: ? ? 1、作為營銷一線人員,親和力與交際能力是所應具備的第一要素。2、做銀行網點就是持之以恒的事情,在駐點過程中,最忌諱的就是三天打魚兩天曬網,這樣的話,聞訊而來的客戶就會流失到別的銀行網點咨詢和開戶。營銷人員經常的缺崗離崗,無法體現其銀行業務的多元化,使銀行的金融業務平臺大打折扣,同時還會造成駐點人員與銀行之間的隔閡,如果你每周難得去一次,肯定會有生疏感的。俗話說的好,開店容易守店難,銀行駐點,守字當頭。3、不要在銀行推銷基金等與銀行有沖突的產品。4、不要在銀行與其它券商駐點人員爭執??蛻舻木S護與培養: ? ? 對現有客戶的維護,一定要本

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營銷管理--營銷渠道戰略 33P

營銷管理--營銷渠道戰略.ppt

????????????營銷管理鼓?庸婚和子?膏坷菱吠??吹焰酋?褒雷猖?皆潞祈?性筍砰僳?鼎找??管理--??渠道策略??管理--??渠道策略?2000?Prentice?Hall營銷管理 --營銷渠道策略FMBA?CLASS???喉凰遁淡?炯跑榨羹?混??伸誓粕和?憾條?要?偶??染?覆??管理--??渠道策略??管理--??渠道策略?2000?Prentice?Hall主要內容主要內容 Objectives? 一、營銷渠道決策和管理一、營銷渠道決策和管理? Channel-Management Decisions? 二、零售管理二、零售管理? Retailing光矽稅掖淖?舊跑跳早撰?喊祈?疼氛?稗拉紫智梗戌博赫拐血民市?湍??管理--??渠道策略??管理--??渠道策略?2000?Prentice?Hall一、營銷渠道決策和管理一、營銷渠道決策和管理營銷渠道營銷渠道 Marketing channels是促使產品是促使產品或服務順利地被使用或消費的一整套相互或服務順利地被使用或消費的一整套相互依存的組織。依存的組織。? Marketing channels are sets of interdependent organizations involved

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營銷渠道75176 12P

營銷渠道75176.ppt

御汞靠????點??妹舜品稈豆拈猾雄潦??洼?角失媳郭?梗券?貉??渠道75176??渠道75176營銷渠道沖突分析---基于國美與格力案例窟燼寡橫硒煞?居?血?爬炯殼癢??翰寺?蝎?佳映失杭罕?疊滲雕???渠道??渠道渠道沖突含 ?n 是指某渠道成員從事的活動阻礙或者不利于本組織實現自身的目標 ,進而發生的種種矛盾和糾紛。n 分銷渠道的設計是渠道成員在不同角度、不同利益和不同方法等多因素的影響下完成的,因此,渠道沖突是不可避免的。?荷?巖舍宦?憋啦??噪兜冊透苞赫革?姥告手逾?蛛您揣?莆涸窗夏??渠道75176??渠道75176渠道沖突 ? 型水平渠道沖突同一渠道模式中,同一層次中間商之間的沖突垂直渠道沖突在同一渠道中不同層次企業之間的沖突,這種沖突較之水平渠道沖突要更常見不同渠道 ? 沖突生產企業建立多渠道營銷系統后,不同渠道服務于同一目標市場時所產生的沖突世?按屈味器永??網艇殉距洪敷捆占?乳澡?膚幕??曼硫韶敏?疹???渠道75176??渠道75176背景介 ?n 國美電器是中國大陸最大的家電零售連鎖企業,成立于 1987年 1月 1日。在全中國設立了 28個分公司,及數百家直營店面。n 珠海格力電器股份有限公司是目前全球最大的集研發、生產、銷售、服務于一

上傳時間:2019-02-14 20:12:01 / 10.00幫幣 / 頁數12
營銷渠道建設 93P

營銷渠道建設.ppt

謝謝大家零售業態類型(四): 倉儲商店( Warehouse?store )目標顧客:主要為中小商人和機關團體;店址:城鄉結合部的干道旁;規模:較大,一般為 10000平方米以上;商品結構:綜合性,包括食品、家庭用品、體育用品、服裝、文具、電器、室內用品等;價格策略:超低價格;商店設施:簡陋,類似于倉庫;銷售方法:自我服務式,批量銷售;附加服務:幾乎沒有;革新性:倉庫式陳列,實行會員制。零售業態類型(三): 便利商店(Convenience?store)目標顧客:男士或青年男女;店址:住宅區、干道旁、主要公路邊;規模:較小,一般為 100平方米左右;商品結構:綜合性日常必需品,具有少量多品種的特征;價格策略:中等水平,高于超市;商店設施:簡單,不豪華;銷售方法:自我服務式,統一交款,出入口分離;附加服務:代收交各種公共費用,代加工食品,有時送貨到家;革新性:長時間營業,每日達 1零售業態類型(二):超級市場( Supermarket)? 目標顧客:家庭主婦;? 店址:一般設在住宅區或郊外;? 規模:大型 2500平方米以上,中型 400—2500 平方米,小型 120—400 平方米;? 商品結構:中小型以食品為主,日常生活用非食品為輔;大型各占營業面積百分之五十

上傳時間:2018-12-31 20:52:03 / 10.00幫幣 / 頁數93
渠道營銷培訓 89P

渠道營銷培訓.ppt

*1Trade Marketing渠道營銷渠道營銷 Robin KangJuly, 2006*2自我介紹自我介紹 l 10年從事廣告傳播業的經驗l 對于渠道營銷有深切的心得體會l 2005年 4 月加入索尼愛立信公司,任北方區市場部經理l 與宣亞的關系 客戶l 與各位的關系 朋友*3Agendal 第一講:渠道營銷概念l 第二講:有效的渠道管理工具l 第三講:渠道營銷與 ATL的關系l 第四講:索尼愛立信零售管理*4Overview l 渠道是銷售可實現的 先決條件和載體l 渠道營銷是實現有效銷售的 直接 手段電話中心DM路演數據庫互聯網忠誠度計劃有效推廣促銷員促銷Sales Marketing *5第一講第一講 渠道營銷概念渠道營銷概念l 渠道的概念l 渠道的特點和結構l 渠道營銷的概念*6= 渠道的概念= 渠道的特點和結構= 渠道營銷管理的概念什么是渠道管理什么是渠道管理 ??*7“營銷渠道決策是企業管理層面臨的最重要營銷渠道決策是企業管理層面臨的最重要的決策。公司所選擇的渠道將直接影響所的決策。公司所選擇的渠道將直接影響所有其他營銷決策。有其他營銷決策。 ”- 營銷大師科特勒在《營銷管理》中指出*8l 渠道就是銷售通路或分銷渠道“某種貨物或勞

上傳時間:2019-02-10 23:00:02 / 10.00幫幣 / 頁數89
校園渠道營銷 6P

校園渠道營銷.pdf

精品文檔 你我共享AAAAAA 渠道:校園營銷奏效之法校園這個市場對與看大眾商務的你來說應該并不陌生,也許這個營銷渠道正在為你所用! 就大學生市場就在 2000 萬人左右, 市場價值有近 800 億人民幣。 筆者通過自己的親身實踐,把在校園營銷中的心得、經驗整理了下來,或許成功的你會不屑于看這個,但是看到這個你定會有認同感,會找到你昨日的身影,而曾經失敗的你或正在和試圖在校園中開出一片田地的你就定要仔細的閱讀一下了,讓你在日后的操作中得 “ 心 ” 應手。校園是一個龐大的朝陽市場,這給了企業一個開發校園市場、把它作為重點所開發對象的理由,而且學生是新思想、新文化、新技術、新科技、新概念產品消費者中的主流人群,在許多產業的消費群體中,學生都是一個不可忽視的輻射性極大的群體?,F代社會中有許多文化產業,它不需要學生花費任何額外費用,但是需要的就是學生的人氣和參與。比如一些設計大賽、競技之類的活動。校園營銷對于大、中、小企業來說都是具有可操作性的,但是其可操作性主要是通過優秀的校園渠道團隊來實現的,校園渠道是校園營銷的重點,在開發這個市場的時候你就需要用到校園渠道。文章中從互聯網產業的校園營銷來談?;ヂ摼W產業和其他產業的校園營銷不同之處是在于,其他的產業主要是培養品牌意識

上傳時間:2019-03-05 06:25:01 / 1.00幫幣 / 頁數6
營銷渠道計謀 70P

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毀茶烤戶欄鹼蘇劉侗頑俏促棟鴉袍開牟糖地杜怠盈礙畝怒陽村豁猛欠隆烹營銷渠道戰略營銷渠道戰略第六章 營銷渠道戰略營銷渠道戰略營銷渠道設計渠道成員選擇業較堯握襖蓉軀趣少頹閑珠怎轍傍援陋魂希墾競雨瘁稈藝球涵奧怪軀倡僻營銷渠道戰略營銷渠道戰略一、營銷渠道戰略:n 營銷渠道戰略( marketing channel strategy):指為了實現營銷渠道目標而制定的一整套指導方針。n 彼得 .德魯克: “每個人都意識到技術的日新月異的發展,注意到市場在全球化以及勞動大軍和人口結構方面的變遷。但幾乎無人關注分銷渠道中的變化 ”。撈迪暑冠狗毖炔識巳纖濺永躇哦燎糧添巨棋謠箭散澄挺悅賄極兔請夸弧諷營銷渠道戰略營銷渠道戰略營銷戰略的制定過程企業發展戰略企業營銷戰略營銷渠道目標營銷渠道戰略和設計SWOT 分析徐許玄豎歧綽莉黑竿姬甸召場茶江慰蓄富索棍死醋酌珍抨攆霜摔喲晚增壬營銷渠道戰略營銷渠道戰略(一)內部資源評估n 1、生產:成本結構、生產彈性、設備、生產能力;n 2、財務:平衡表情況、獲利能力、對資本的吸引力;n 3、營銷:產品質量、差異性、顧客忠誠度、品牌識別度、產品線、銷售隊伍、廣告 /傳銷技巧、渠道數量、分銷能力;n 4、人力資源:經驗、專業性、文化、創造力、合作精神。阻咆牲

上傳時間:2019-03-04 11:36:01 / 10.00幫幣 / 頁數70
營銷渠道倡議 58P

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河南 新鄉2001年營銷管理體系咨詢營銷網絡建議火張么燕庇證某茄耙王施檻腥米膳圃障部瓤貉缺求實評臟態迪某摹屁凸陛營銷渠道建議營銷渠道建議1河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢今日議程新飛銷售渠道建議–競爭對手渠道概覽–上海分公司銷售渠道建議–浙江分公司銷售渠道建議制場倒俞憾晃氖官旬墅仕朗竹洶偉狹爹院粗忿希陰筏栓吸棺顴盅綜焙祿摘營銷渠道建議營銷渠道建議2河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢競爭對手銷售渠道概覽海爾 格力 伊萊克斯渠道模式 直供零售終端為主 批發為主 兼有零售、批發前提條件 ? 產品線長,有規模效益? 公司有資金實力? 市場控制力度強? 空調產品對資金的特殊需求? 兼有零售、批發優點 ? 渠道控制力度強? 信息反饋及時? 品牌宣傳力度強? 銷售成本低? 資金利用率高? 因地制宜 ,靈活的采取不同的策略? 銷售成本相對低缺點 ? 銷河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢海爾分銷結構的變化變化原因?公司組織結構變化,各地營銷中心整合為工貿公司1984-1997 1997?逐步建立零售為主的銷售渠道;?同時也自然形成了一些銷售大戶?開始在二三級城市建設專賣店?海爾的品牌意識和服務觀念?海爾沒有刻意依靠扶植大戶,但在發展階段依靠大戶迅速鋪貨?在二三級及以

上傳時間:2019-02-19 23:29:00 / 10.00幫幣 / 頁數58
營銷渠道淺析 28P

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結 束謝謝 !n 目標人群:各大院校的女大學生n 形式:聯系學生干部,通過他們在女生宿舍內發放宣傳手冊、在女生宿舍門口張貼宣傳海報,定期組織講座,活動期間發放小禮品及優惠券n 目的:通過手冊及宣傳海報起到宣傳醫院的作用,通過組織活動、講座等形式,現場配合發放小禮品和優惠券,吸引學生消費,產生直接效益。n 大學校園已簽定合作協議院校:天津城建學院河北工業大學天津政法學院天津冶金學院n 百貨商場、銀行已經開始合作的商戶:天津一商集團太平洋

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營銷渠道概述 24P

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第一章 營銷渠道概述要點:營銷渠道、營銷渠道成員及其分類、 營銷渠道結構、功能流、直 銷、多級營銷渠道、整合營銷渠道、特許經營、營銷渠道管理及其意 義、綜合價格體系、營銷渠道創新、營銷渠道創新的決策、營銷渠道 創新的變化趨勢。引 言銷售渠道是企業賴以生存的關鍵,在麥卡錫提出的 4P 營銷組合決策中,最值得研究、最有挑戰性、最變化多端的非 營銷渠道決策(place )莫屬。營銷大師科特勒就曾將營銷渠街口、公主墳、地安門等繁華地段,毗 鄰而開的燒餅 店隨處可見。與曾經風靡一時的呼啦圈一樣,號稱“中國式比薩”的掉渣兒燒餅同樣來去匆匆,難逃短命的命運。在最初的推廣過程中,創始人幾乎是傾囊傳授,掉渣兒燒餅上撒的那層粉也都坦白了,沒有一點商業秘密(技 術訣竅-know how)了,后來許多賣配方、賣工藝的都是從晏琳那兒學的。配方的發明專利一時難以批準,無法得到應有的保護;外觀設計專利(店面特色裝潢在當地平均銷量以上的藥店、大中型連鎖超市、大型百貨商場、大 賣場等;C 類終端店面較小,一般不足 20 平方米,經營品種少,主要位于生活小區、市郊、工廠區、輔干道兩旁,客流量小,銷量在當地平均銷量以下的小型私人藥店、個體診所、商店和便利店等。在鋪貨時,原則上 A 類終 端應不少于當地終端總量的 20%,B 類終端不少于終端總量 50%。走訪終端時,必須保證 A 類終端每天走訪一次,B 類終端每兩天一、營銷渠道的定義營銷渠道是市場營銷渠道(marketing channels)的 簡稱,也被稱 為:銷售渠道(sales channels)、分銷渠道(distributing channels)等。再將渠道譯為通路,就會有 6 種名稱了,對營銷渠道有許多不同的定義??铺乩斩x為:營銷渠道是指某種貨物或勞務從制造商向消費者移動時,取得這種貨物或勞務(譯錯,應該譯為 服務)的所有權的企業和個人。企業、產品、 環境、條件,需要對營銷渠道進行“ 設計與選擇”零 級 渠 道 一 級 渠 道 二 級 渠 道 三 級 渠 道 零 售 商 生 產 商 代 理 商 或 經 銷 商 批 發 商 零 售 商 批 發 商 零 售 商 消 費 者 圖 1-1 營銷渠道的構成示意圖無疑,當制造商采用零級渠道將產品直銷給消費者時,既可以截留利潤、也可以加快資金當某個“適合 ”的營銷渠道形成之后,營銷渠道將發揮其特定的功能。具體表現在:伴隨著產品從制造商向顧客的流動過程,還會發生若干個與之相關聯的“ 流動過程”。這些流動過程能夠將營銷渠道中的各個成員加以緊密的聯系,它們被稱為營銷渠道的“ 功能流”,主要包括以下 8 種:? 實物流(physical flows)-是指實體產品從制造商至最終消費者的空間轉移過程,包括產品的運輸、儲存、裝卸、配送、存貨管理1) 實 體 流 ( 物 流 ) 1) 2) 所 有 權 流 3.資 金 流 4.信 息 流 5.促 銷 流 供 應 商 運 輸 者 /倉 庫 制 造 商 分 銷 商 顧 客 運 輸 者 /倉 庫 運 輸 者 供 應 商 制 造 商 分 銷 商 顧 客 銀 行 銀 行 銀 行 供 應 商 運 輸 者 /倉 庫 制 造 商 運 輸 者 /倉 庫 分組)、特種工業(軍工產品、衛星、磁懸浮列車);以及上 門推銷、郵購、電視購物、網絡銷售等方式。尤其是 Amway 的“店鋪+銷售代表” 式的直銷模式與 Dell 的“按單生產”式的直銷模式,是目前最為成功的兩大直銷方法。Dell 已經在 07 年宣布放棄單一直銷模式。在我國,98

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營銷渠道設計 34P

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1主要內容一、營銷渠道設計步驟二、營銷渠道的設計方法2(一)營銷渠道設計的定義與參與者? 營銷渠道設計是指與新營銷渠道的形成或對現有渠道的選擇有關的決策,是在市場調研基礎上,根據生產企業外部環境和生產企業的總體戰略目標、自身優劣勢,對生產企業的渠道目標、渠道結構、渠道管理辦法和政策等進行的規劃活動。既包括企業建立渠道也包括啟用之后對原有渠道進行的調整。(二)渠道設計一、營銷渠道設計步驟渠道設計決策的必要性判定設立并調整分銷目標明確分銷任務擬定備選渠道結構評估影響渠道結構相關因素選擇 “最佳 ”渠道結構挑選渠道成員3一般在如下情況下,企業需要進行渠道設計決策:? 開發新產品或產品系列(現有渠道不適合銷售新產品或產品系列);? 為現有產品確立新的目標市場(例如家電企業進入農村市場) ;? 對其它營銷組合因素做出重要變革(例如品牌重新定位);? 建立新企業(包括兼并、收購);? 中間商的政策發生變化后妨礙企業分銷目標實現;? 適應特定種類中間商的變化(例如網絡銷售渠道的出現);? 主要環境發生變化;? 出現嚴重的渠道沖突。第一步:渠道設計決策的必要性判斷4企業整體目標與策略市場營銷總體目標和策略分銷目標與策略促銷目標與策略價格目標與策略產品目標與策略第二步:設立并調整分銷目標渠道目標應以生產企業何時、何地、如何使其產品到達目標顧客來表述。5ü兒童谷類早餐食品制造商:我們的分銷目標是,保證所有擁有 8歲以下幼兒的消費者都有機會在其購物的任何一家商店中購買我們的產品。ü鞋類制造商:確保半數以上生活在東部地區,愿為每雙鞋出價 30- 50美元,年齡在 13- 19歲的女性,在每兩次購鞋過程中,至少有一次購買我們的產品。ü一家生產包裝材料的企業目標是: “ 我們力求達到的分銷目標是,確保 25%使用包裝產品的客戶在訂貨當天就可以在本地獲得我們的產品?!蹦承┕镜姆咒N目標實例6第三步:明確分銷任務第四步:擬定備選渠道結構1、層次數:兩層、三層、四層2、各層次的密度:密集型、選擇型、唯一型。3、中間商種類4、可行的渠道結構數。分銷任務一般包括推銷、渠道支持、物流、產品修正與售后服務等。7市場因素 :分布、 規模 、 密度 、 購買行為 。產品因素 :體積與重量、易腐性、單位價值、標準化程度、技術性和非技術性、嶄新程度等。公司因素 :規模、經濟實力、管理能力、目標與策略。中間商因素 :可得性、成本、服務、環境因素 :經濟、文化、社會、競爭、技術法律、產業等。行為因素 。第五步:評估影響渠道結構相關因素8 市場密度是指市場單位面積內的購買人數或未來購買人數的數量。購買人數的有效密集有利于提高基本銷售任務的效率,因為:① 提高物流效率,使存貨成本、運輸成本、倉儲成本、配送成本有效降低。 ② 提高信息交流和洽談的效率。按照一般規律,市場密度越高,渠道相對就越短。市場密度與渠道設計9 1、購買時間 :渠道決策者在考慮購買時間時,首先應考慮季節變化造成的產品生產的頂峰和低谷,挑選愿意淡季購買產品的渠道商;其次應該挑選那些愿意與顧客購買行為保持一致的渠道商。2、購買地點 :一是分銷點必須離顧客較近;二是考慮顧客的自我形象、社會地位、態度、價值觀、信仰、商店的大眾形象;三是清楚顧客平時在哪里購買哪種類型的商品。市場行為與渠道設計103、購買方式:交易量大 交易量小自助服 ? 售 ?? 服 ?一步到位 ? 物 光 ? 數家 ? 物沖 ? 型 ? 物 理智型 ? 物? 金支付 刷卡家中 ? 物 商 ?? 物? 比三家 不做比 ?顧客購買行為對比11 4、購買人 :誰是真正的購買人?誰是決定人?渠道決策者要判斷新設計的或現有的渠道結構是否

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