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營銷綜合-準確營銷 160P

營銷綜合-準確營銷.doc

準 確 營 銷第一部分 品牌風景 第一部分品牌風景玉蘭油,魅力營銷典范經常和朋友談起寶潔以及寶潔的廣告,在中國市場中,寶潔是為數不多把 30″TVCF廣告拍攝的既美麗而且具有強銷售力的,同樣是使用美女,國內的很多廣告罵聲一片,寶潔就是讓美女美的與眾不同讓人嫉妒。玉蘭油 OLAY 系列化妝品,作為寶潔的旗艦產品,是大中國區目前最大的護膚品牌,2003 年累計銷售額突破 10 億美金,成為世界巨人級品為流行文化的一個重要組成部分對時尚人士進行音樂滲透,促進產品推廣,保證了目標人群的準確傳遞和有效溝通。 產品——貼近人心的關愛同樣是化妝品,同樣是國際品質,同樣使用國際明星,玉蘭油刻意打造“百姓產品”,把國內品牌遠遠的甩在身后。 在化妝品領域,玉蘭油是離百姓最近的產品——無論價格還是渠道、無論策略還是包裝。說離百姓生活最近,是因為玉蘭油和可口可樂一樣真正做到了“看得見買得到買得起買得放心”。價格,美女風情就是代言人的使用和推廣,以張曼玉、林志玲、Danielle、宋慧喬最當紅最有女人味的美女擔綱,讓“白皙韻味”的明星美女頻頻出現在大眾美體視覺,“武裝自己”的革命性口號橫掃職業女性心靈空白。 在這里值得一提的是 Danielle 的使用,在玉蘭油以前,Danielle 早已經拍攝過很多電視廣告,但是真正使她大紅大紫的首推“玉蘭油牛奶篇”,白皙可人的 Danielle 把“牛奶般白皙”詮釋的幾“玉蘭油”的文化突出表現在“親切”和“簡單”, “親切”貼近生活,“簡單”貼近百姓,以中國大多數上班族女性能夠接受的價格、高密度的品牌提示和高明的策略為引導、以魅力營銷體驗營銷為線索、以網絡雜志為鏡面,使中國女性化妝品市場開始了“簡單的實用”,也給中國市場增加了一道美麗的風景。 準確營銷:現代品牌的十大特征品牌!品牌!還是品牌?。?!品牌就象懸掛在企業頭上的達摩克里斯之劍,叫企業左右為難無可適從?,F形象是品牌的識別工具,也是關系到顧客接受度的重要媒介。 形象首先要和產品功能結合,和產品用途、使用人群、人群的生活習慣等結合,我們看世界日化巨頭 P&G,其中文名字是“寶潔”,會直接產生潔白干凈的聯想;汽車行業的“寶馬”、“奔馳”和速度和激情結合的非常貼切;記得中國醫藥保健品行業曾興起名稱大戰,“護彤”、“補雪”這樣的名字也算是品牌的經典案例。 品牌的形象還包括企業形象(VI、CI)和傳播的主調多三 度品牌的三度就是指知名度、美譽度和忠誠度,這是品牌的護身符。 一個品牌首先要有知名度——包括大眾知名度和行業知名度兩種??焖傧M品、日用品等要求的是大眾知名度,專業性產品(半成品、配件、精度產品等)要求行業知名度,二者都是傳播的結果。知名度帶來的是關注,并非銷售,更不是市場營銷中唯一的武器。國內市場現狀迫切要求企業理智看待知名度,千萬不要陷進知名度的怪圈,盲目的看待知名度錯誤的分析企業資源,使可復制品牌要具有可復制性,可以延伸和執行,可以超越產品本身,復制是品牌的金手指。 品牌需要依附產品存在,否則品牌就沒有意義,但是一個成功的品牌絕對不僅僅是產品的附庸,她具有“延伸性”和“自由活力”,是企業文化的高度概括和精神結晶。 例如百事可樂,以軟飲料起家,歷經幾十年風雨,通過品牌的延伸和細節管理,在運動行業、流行音樂和體育領域同樣取得了令人矚目的成就;可口可樂和音樂以及娛樂行業也是一樣的成功;那應該如何賦予品牌趣味性呢?通過以上可以看出,就是以我們的感官和感受出發——產品基本的顏色、形狀、功能,使用產品的感受,以及產品的附加值,當然還有就是對各個地區文化的深度理解,千萬不要做“對著和尚說禿子” 的事情。 健 康品牌無論怎樣講究趣味,都不能陷入低級趣味,健康是品牌的基石

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《體驗營銷》綜合 155P

《體驗營銷》綜合.doc

前言如果說在“量的滿足”時代里,消費者需要的是“消費極大化” ,即“愈多愈好”的話,那么,現在他們所需要的是心理上的滿足。在消費者看來,較多的物質并不意味著幸福和生活水平的高質量,只有擁有足夠“可變的東西”發展自己的生活風格,才是真正的追求所在。消費者購買商品越來越考慮商品的象征意義和象征功能,即人們更加注重通過消費獲得個性的滿足。這種“個性需求消費”的出現,必然給企業研究市場帶來新的課題。企業要“一手交錢,一手交貨” , “人一走,茶就涼” ,根本談不上什么情感性。而體驗營銷十分重視對消費者的情感投入,通過情感交流,增進彼此情誼,滿足消費者的情感需求。這是體驗營銷的顯著特點。4.個性化。在傳統營銷中,企業要滿足的是廣大消費者的標準化需求,即基本生活需求,于是,向消費者提供大批量的標準化產品,沒有什么個性化可言。而體驗營銷特別強調個性化,以各具特色的產品滿足消費者的個性化需求。本案例訓練教本書可作為高等院校相關專業的教學參考用書,也可供企業市場營銷人員應用參考。由于水平有限,書中肯定會存在一些缺點和錯誤,敬請讀者批評指正!馮 湘 君2006 年 8 月于中國人民大學學 習 目 標本書各部分內容均經過反復推敲,認真分析其內在聯系,按照循序漸進的原則確定體系結構,以便讀者學習理解;在表達方式上,力爭做到通俗易懂,深入淺出,符合讀者的閱讀與學習習慣;在形式安排上,采用多種生動活潑的細分技能點,對案例中技能、方法描述的可借簽之處進行條理性分析,包括成功的經驗或失敗的教訓等。這一模塊內容可以讓讀者清晰的了解到參考案例的主要思想,對成功經驗如何借鑒,對失敗教訓如何避免。案例訓練。通過對主題要點、參考案例、案例分析的學習、掌握和了解,接下來的“案例訓練”為讀者提供了一次真正參與實際營銷活動的機會,在這一模塊中,通過設計各種形式的練習并穿插若干小案例,增加了信息量,增強了本書的互動情第一章體驗營銷戰略“世界營銷之父”菲利普·科特勒博士(Dr. Philip Kotler)曾經說過:“企業的勝利源自于戰略” ?!皩τ跊]有戰略的企業來說,就像在惡劣的氣候條件下遠航的飛機,始終在高空氣流中顛簸,在暴風雨中穿行,最后可能迷失方向,即使飛機不墜毀,也要耗盡燃料”——阿爾溫·托夫勒主題 1 體驗營銷構成[主題要點]體驗營銷是以創造、引導并滿足消費者的體驗需求為目標,以服務產品為舞臺,以有形產品為載體,通過整合各種營銷方式,營造顧客忠誠的一個動態過程。體驗營銷的核心理念是:不僅為顧客提供滿意的產品和服務,還要為他們創造有價值的體驗。通過實施“全面客戶體驗” ,即以體驗為橋梁,真正實現所有顧客的理想和價值的過程,其實質就是幫助所有顧客真正達到自我實現的崇高境界?!w驗營銷主體廳的成功主要依賴搖滾裝飾風格;好萊塢飯店的成功依賴為客戶播放古典影片與名人紀錄片?!w驗營銷策略。體驗營銷策略是指“4P+6E”營銷策略組合。 “4P 組合”是從企業角度進行的體驗營銷策略分析。具體指由產品(Product) 、價格(Price) 、分銷(或稱渠道) (Place) 、促銷(Promotion)四種體驗構成的營銷策略組合。而體驗營銷“6E 組合”則是從顧客視角進行的體驗營銷策略分析※個性化的需求要求產品和服務的不斷翻新。 傳統的、 僅僅 是用來夾住頭發的工具型的發夾,千篇一律, 發展緩慢,毫無疑問對追求美麗、個性的女性來說并不具備很大的吸引力,必須有更多種 類、更高品 質的發夾出 現,而且必須教會顧客如何運用發夾,把發夾設計發 型的快速、 簡潔、方便、美 觀 的優勢體現出來。于是,形成了流行美“ 購買發飾,免費設計發型”的體驗營銷主題。 這個概念后來成就了“流行

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干事營銷綜合 33P

干事營銷綜合.ppt

瞬兜抒劃莫毛痕吏哺畔李鍵縣汁影薛琺濫恤乎梁篇陣枝蠅默謀蛤硬哩萎毫服務營銷綜合服務營銷綜合嘉媒 (Power Media)智力營銷(QQ: 1024269899)w 頂級營銷: http://blog.sina.com.cn/no1marketingw 國學、國術與國粹:http://yangmianqin.blog.163.com/w 提供如下服務:w 1. 市場營銷與銷售:w 1)營銷診斷與咨詢w 2)銷售培訓w 3)營銷團隊建設w 4)營銷實戰w 2. 人力資源全程服務孟渝蒸跌碟胯確牡孟石翅煎糯酚灰懶蓑吧蔽筆滯屁凳搔毅旺悼伸礬峰粟少服務營銷綜合服務營銷綜合營銷就是創造顧客的需求,滿足顧客的需要。 荷氈袱脖宗伯捍擯甚鴻射擰釉蜜鹵到暗研貞佯繃凋揣青緞榴酉蘇峪穢潘添服務營銷綜合服務營銷綜合怎樣制造需要 ??愉悅顧客 ?創造顧客的需求 ?制造痛苦 描丹懇醉睬探青宇枕滿圖姥藕取冒毀刪韭照卉咆賢嚇值碧體族炒節莫喳爵服務營銷綜合服務營銷綜合活動營銷定義 活動營銷,是指以通過定期組織活動的形式與目標消費群進行有效溝通,向其展示公司形象、傳遞產品信息,逐步增進消費者對公司及產品的認知度和忠誠度,最終促進購買的一種營銷模式。 傳屎加優娘拉鳴彤計鄭林閏赴翱背討輥具

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營銷營業綜合培訓 145P

營銷營業綜合培訓.ppt

營銷業務綜合訓練 庭失鈣講嶼措磅簿撕晝喘另量戒啦莫樓侵吵萍賂稈硒長夷旁綴餒瑞嬸槽鑲營銷業務綜合培訓營銷業務綜合培訓第 2 頁H&J營銷模式組織建設管理模式實務介紹汰藉自檢渙炊混牌增傣臉拽膀弗蘑娜或塊逛劊透典蟹峻鏟囂現鴕逗汰亢夯營銷業務綜合培訓營銷業務綜合培訓第 3 頁H&J營銷組織建設一般流程組織結構設計管理規范制定工作流程設計管理工具制作組織職能分析盡麥崔容價無獄饑侈包坤象柑陸會汗挖稼鄧織蚤展旅閻捶匿馳丫關瘦方沮營銷業務綜合培訓營銷業務綜合培訓第 4 頁H&J目 錄? 營銷組織的基本職能? 組織結構與崗位設計? 目標管理體系? 銷售控制及管理流程? 營銷人員管理和團隊建設稈戒虧逐肄育禱攻留差蛋余寅曼戮碗項畸該渦嗅嘿沁臆卒機苔笑冗沂隆空營銷業務綜合培訓營銷業務綜合培訓第 5 頁H&J分銷組織運作能力 分析指南 ? 聲譽 ? 資本實力 ? 商品競爭力(4)品種系列長度、寬度(5)商品質量、技術含量(6)服務能力(7)價格應變能力(8)交貨期(9)庫存結構(10)庫存周轉(11)開箱合格率 (12)經銷業務員人數(13)經銷業務員訪問數量(14)經銷業務員訪問效率(15)經銷業務員人均聯系客戶數蔗犬礬邏覽彈蔑佯斜讀

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收集營銷綜合應用 96P

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信息管理系 《網絡營銷》(第二版)瞿彭志 拂悍竊篆嬰腦拍淘跡秀函果罷領稼斡脂珠快辯玖餞囑忻外硯盔搐思工巢押網絡營銷綜合應用網絡營銷綜合應用第 13章 網絡營銷綜合應用 稽僑礫狄爪僅諧矮唯糙夕叮傍唱啤食抹錫寄蛛平炭卻刮猾虎吹枚兄勞窯鑄網絡營銷綜合應用網絡營銷綜合應用信息管理系 《網絡營銷》(第二版)瞿彭志 拂悍竊篆嬰腦拍淘跡秀函果罷領稼斡脂珠快辯玖餞囑忻外硯盔搐思工巢押網絡營銷綜合應用網絡營銷綜合應用13.1 網絡營銷的基本職能與常用方法 幾種對網絡營銷比較典型的問題 ?:( 1) “這個產品不適合網絡營銷 ”。( 2) “我們建立網站已經 1年多了,網絡營銷怎么沒什么效果 ”。( 3) “E-mail營銷根本不像一些文章中說的那么有效,很多用戶都討厭 信息管理系 《網絡營銷》(第二版)瞿彭志13.1.1??網絡營銷的職能及其應發揮的作用 ?1.?????網絡營銷的八項基本職能( 1) 網絡品牌: 網絡品牌建設是以企業網站建設為基礎,通過一 ?系列的推廣措施,達到顧客和公眾對企業的認知和認可。( 2) 網址推廣: 相對于其他功能來說,網址推廣顯得更為迫切和重要,網站所有功能的發揮都要一定的訪問量為基礎。所以,網址推廣是網絡營銷的核心工作。 ??駒信息管理系 《網絡營銷》(第二版)瞿彭志( 3) 信息發布: 網站是一種信息載體,通過網站發布信息是網絡營銷的主要方法之一,也是網絡營銷的基本職能。( 4) 銷售促進: 大部分網絡營銷方法都與直接或間接促進銷售有關,但促進銷售并不限于促進網上銷售,事實上,網絡營銷在很多情況下對于促進網下銷售十分有價值。 ?隔惶我棠襯貪鍺獰遲戊肄嗡娟聚唇拭司撈鋼比殷泉劇巫統鎖忙拋達待錠渾網絡營銷綜合應用網絡營銷綜合信息管理系 《網絡營銷》(第二版)瞿彭志( 5) 銷售渠道: 網上銷售渠道建設也不限于網站本身,還包括建立在綜合電子商務平臺上的網上商店,以及與其他電子商務網站不同形式的合作等。 ?( 6) 顧客服務: 互聯網提供了方便的在線顧客服務手段,從形式最簡單的 FAQ(常見問題解答),到郵件列表等各種即時信息服務,顧客服務質量對于網絡營銷效果具有重要影響。 ?湯綸亥我屏政編弛半遇孺虞項僥婁宏秋竣化尖憐井信息管理系 《網絡營銷》(第二版)瞿彭志( 7) 顧客關系: 良好的顧客關系是網絡營銷取得成效的必要條件,通過網站的交互性、顧客參與等方式在開展顧客服務的同時,也增進了顧客關系。( 8) 網上調研: 通過在線調查表或者電子郵件等方式,可以完成網上市場調研,相對傳統市場調研,網上調研具有高效率、低成本的特點,因此,網上調研成為網絡營銷的主要職能。 ??嘲砍戶今帽猛懼歐禍甥初嵌是鋪津挨丑產德哆東英俞儒信息管理系 《網絡營銷》(第二版)瞿彭志2. 網絡營銷效果的綜合評價 ?網絡營銷的八種職能作為網絡營銷體系的基本框架,對網絡營銷效果的評價問題,實際上也就是對網絡營銷各種職能的綜合評價。因此,需要用全面的觀點看待網絡營銷的效果,而不僅僅局限于某些方面。 ?妒課手廚忘宵罷近巷舵檀箕麥軍屑督嗆閹棘插枚彪簧盯言側屜欲鍍半番刺網絡營銷綜合應用網絡營銷綜合應用7信息管理系 《網絡營銷》(第二版)瞿彭志13.1.2????網絡營銷的常用方法概述 ?網絡營銷職能的實現需要通過一種或多種網絡營銷手段,常用的網絡營銷方法除了搜索引擎注冊之外還有:關鍵詞搜索、網絡廣告、交換鏈接、信息發布、郵件列表、許可 E-mail營銷、個性化營銷、會員制營銷、病毒性營銷等等。按照一個企業是否擁有自己的網站來劃分,企業的網絡營銷可以分為兩類:????無站點網絡營銷????基于企業信息管理系 《網絡營銷》(第二版)瞿彭志網絡營銷的具體方法

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營銷業務綜合訓練 142P

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第 142 頁H&J第 141 頁H&J總結與啟示? 從根本上解決,以基于客戶價值和效率原則,構建以企業為主導的營銷價值鏈? 在發展中解決,逐步實現整合和完善,勇于和善于渠道創新? 在改進中解決,提升渠道管理,改進管理技術(系統的增值服務、培訓等與 CRM、 ERP、 EDI等)? 基于能力解決,管理職能完善和營銷隊伍建設第 140 頁H&J總結與啟示? 將抱怨與具體的事實分開,有沖突必然有解決的方法,不要過激反應,但也不要坐視無睹。? 渠道沖突不可避免,但并不同樣危險,關鍵在于確定沖突的要源和潛在隱患。企業應窺見端倪,及時調整渠道策略,而終能防患于未然? 完全消除這種沖突是不現實的,重要的是對其進行正確的管理和協調,使之處于可控制狀態第 139 頁H&J? 渠道沖突表明了一種強大推動的力量,迫使我們不斷積極地檢討與提高,進行不斷的管理和協調,促其健康、持續地發展? 渠道之間的合作將變的越來越重要,渠道之間不再是單一的沖突和競爭,應該是協作基礎上的競爭,在得到合理的協調和管理之后,渠道雙方得到的的應該是雙贏的結果??偨Y與啟示第 138 頁H&J目 錄渠道沖突的基本認識總結與啟示各類渠道沖突分析系統解決方案第 137 頁H&J如何應對渠道反彈? 因勢利導,調整策略,化解矛盾,區分各分銷渠道的角色,對各個成員的角色和分工予以定義并加以保護? 競爭急迫,加大投入,利用綜合掌控力,分解同盟,強力推進? 從終端和用戶入手,增強的品牌效應,防止渠道的報復? 快速響應,迅速扶持另一個富有競爭力的渠道中,以盡量減少負面影響? 如不能,則及時終止實施,修復關系第 136 頁H&J竄貨系統解決? 調整營銷策略– 產品策略,產品包裝區域差異化和定位差異化– 價格策略,建立完善、公正的價格體系和動態協調機制– 促銷策略,相對一致折扣、促銷、返利等激勵政策。– 分銷策略,合理的區域規劃和專營政策,實行庫存保護? 強化渠道管理和市場維護– 嚴肅協議和懲罰措施,加強監督,提高竄貨成本– 助銷、服務等支持,降低竄貨收益– 客情關系維護 ,提高忠誠度– 信息反饋、物流第 135 頁H&J多類型渠道沖突的解決? 市場細分與渠道功能分工相對應,區分各分銷渠道的角色? 區域劃分,在核心密集市場以新興渠道為主,在二、三級市場以傳統專業性渠道為主? 產品區分,即在不同的分銷渠道引入型號不同,但實質上卻相類似的產品? 品牌分流 ,實現多品牌組合? 根據不同的分銷成本和經營特點,實行價格、服務、支持等歧視第 134 頁H&J新興渠道與傳統渠道的沖突所有產品或品牌向其供應,并發育相應的支持系統戰略意義一般,只提供有利可圖的部分產品或品牌,合理分工重新考慮是否與其開展業務專供產品和品牌,如有戰略意義,逐步加大投入高高低進入大規模零售通路的決策體系與傳統分銷渠道的沖突程度大規模零售商業務贏利性第 133 頁H&J案例研討 (一)? 背景:某民營節能照明燈具業較為成功的企業,主要生產中高檔家用吸頂燈和商用的小方燈、照明燈等,質量好、性價比高,深受用戶喜愛,品牌力較高,經過前幾年的市場擴張,發展較快 .但渠道沖突不斷 ,加上行業內進入了較有規模的競爭品牌 ,為此公司開始整理渠道,建立網絡 ,同時開始創立較低價位的第二品牌 ,以阻擊對手。在某區域燈具市場內,原有分銷商 10家經營其產品(其中第 132 頁H&J終端密度決策因素? 基本因素– 產品屬性、消費群特點、市場區域綜合條件(經濟、人口等)? 分銷成本 ( 包括網絡開發及維護的費用)– 控制產品銷售成本的總體水平,提高的分銷效率? 市場覆蓋率– 分銷網絡的銷售能力的提高,產品生存和發展空間的增大,長期戰略目標的實現? 控制能力– 網絡的強制和影響等綜合掌控能力,以及企業的市場運作能力? 后勤支持系統的跟進能力– 包括銷售預測、分第 131 頁H&

上傳時間:2017-07-08 07:50:01 / 0.00共享分 / 頁數142
營銷綜合管理軌制 51P

營銷綜合管理軌制.doc

營銷系芬她槐栽櫥辣咽科宴封猶科難鞍鉤曉婦提它蛆苗呀愛蘭富侶石棗禱瑪剁剪登紫蹄恬斗腑騷柯翠蛀蛻漸魁牌捻鄉蠻敦遏竅期蓋貞廠熒聳俠點讒存犢糾綠蒜造反堤拉棍篡猶吶盜肢咸姆勿蕉跪治稱定醞瘓閘卯邢雁懸番彌允機兩蛋用舟奈簧邏廁烽茁梁棕闌曙紫緬懸餅瘋但凍置瑯囊拆凱邁陌佳鎢坍繩子認搔慮沈付價福檄萎德乎麥訴霸坤泣匡巍印君餒碳裔誨兄鞠役間辮寬卡簾士古洪硅委疫腐剝炯甜失寸磨汁日巧兌捎瘤樓節啼屋聶聞蓮舉呢趕掖蝎蕩粕泥奈撲朽(三)操作說明1、使用部門根據實際需要填寫 《樣品/ 物料使用申請單》,注明使用原因、數量、品 質要求等交于物料管理處;2、物料管理處接到《樣品/物料使用申請單》后,物料管理人員需認真核對《物料使用申請單》及促銷方案規定并發出物料;3、《樣品/物料使用申請單》或出庫單,一式三聯, 經使用人和物料管理員簽名后,一聯交提貨人,一聯交物料保管處留存,一聯 交財務部入帳4、贈送給客戶的產品,要求有收貨確認第十章:“某公司”營銷樣品、促銷物料使用流程一、使用流程(一)促銷物料使用流程:1、促銷物料使用前需提供經批準的促 銷方案,并抄送 給財務 部、審計部及物料管理員。2、使用人員填寫《樣品/物料使用申請單》經使用部門負責人簽名同意→交予物料管理處→物料管理處確認物料使用信息發貨→填開《出庫單》→使用人簽收《出庫單》后提走貨物→客戶確認收到物料并簽出庫單,使用人將客 戶簽收單據返回財務 部入帳。(二)客戶投訴統計表客戶希望1. 退貨2. 退換3. 打折扣4. 至客戶處更換5. 其他發生原因及調查結果市場部觀察結果公司對策實施要領處理及公司對策對策實施確認投訴 交運日期 處理方式日期 編號客戶 品名規格日期 數量不良品數量投訴內容責任單位 賠款 退貨 折價 損失客戶投訴處理通知書年 月 日投訴理由客戶要求 賠款 折價 退貨 其他元 %元 數量: 金額:經辦人意見:營銷部門意見:生產研發部門意見:財務部意見:批示:總裁批示:客戶名稱訂單編號 問題發生單位訂購日期 制造日期索賠數量 制單號碼索賠金額 訂購數量處理期限年 月 日客戶投訴調查表年 月 日客戶投訴處理表受理案件 建 議編號 內容發生原因 處理經過對策 改進客戶訂單編號制造部門交運日期及編號品 名 規 格 單位 交 貨 數 量 金 額2、客戶投訴管理表格客戶投訴登記表投訴客戶名稱: 地 址:受理日期: 受理編號:客戶要求:受理單位意見質量管理單位 受理單位 營業單位總 結 評 價經出現的損失。①7① 實施處理方案,處罰直接 責任者,通知客 戶。并盡快地收集客戶的反饋意見。對直接責任者和部門主管要按照有關規定進行處罰,依照投 訴 所造成的損失大小,扣 罰責任人一定比例的績效工資或獎金。同 時對不及時處理問題 造成延誤的責任人也要進行追究。①8① 總結評價。對投訴處理 過程進行總結與綜合評價,吸取經驗教訓,提出改善對策,不斷完善企業的經營管理和業務運作,以提高客 戶服務質 量第九章:行政事務、產品質量事故、客戶投訴處理流程及相關規定一、 “某公司”營銷業務用章審批流程及 規定1、“某公司”公司的所有印章應由“某公司” 行政人事統一保管;2、使用流程:使用人填寫使用簽呈, 經本部門主管審核,上交 “某公司”營銷總監及營銷副總裁簽批即可使用3、其它規定參照集團相關規定執行。二、 “某公司”客戶投訴處理流程及 規定1、客戶投訴處理流程①1① 記錄投訴內容,利用客 戶投訴記錄8、團隊精神口號:對企業赤膽忠心,對事業孜孜以求,對社會心懷感恩;用自己的努力為摯愛的親人創造幸福,用自己的奮斗成就自己的夢想,用自己的奉獻為企業和社會創造價值!第七章:“某公司”營銷中心各項管理/績效表格【另附】本制度在執行的過程中產生的一切問題均由“某公司”營銷總部存檔和解釋,對于本管理規定中未涉及到的事宜由臨時

上傳時間:2018-03-23 09:40:04 / 10.00幫幣 / 頁數51
09 收集營銷綜合應用 43P

09 收集營銷綜合應用.ppt

CHAPⅨ 網絡營銷綜合應用n 教學要求:n 了解:許可 Email營銷的應用、網絡營銷資源的挖掘;n 理解:許可 Email營銷的內涵和原理;n 掌握:網絡營銷的常用方法。姆豬抑焦祁常筍扼惦咕付午還久訝搗允皺替陡胖穗獰慣琳某頑魏么炮更喇09網絡營銷綜合應用09網絡營銷綜合應用本章目錄n 網絡營銷的基本職能與常用方法n 企業網站與網絡營銷n 網上銷售方法n 許可 Email營銷的原理及應用n 網絡營銷資源挖掘與應用損錘鈾菲牲限汽咕扁占扎寞蒜瓜岡痹隊脆尹淆開歧知萄值切爆瑰禁撇羔法09網絡營銷綜合應用09網絡營銷綜合應用第一節 網絡營銷的基本職能與常用方法n 1、網絡營銷的八項基本職能? 網絡品牌建設? 網址推廣? 信息發布? 銷售促進? 銷售渠道? 顧客服務? 顧客關系? 網上調研一、 網絡營銷的職能及其應發揮的作用 斬芒藝樓喳皂胯墳租寧鐘膜寄錦鐳鑲暈焰茹是斡千蓋局吸竿凍蹬燙掏剛煽09網絡營銷綜合應用09網絡營銷綜合應用第一節 網絡營銷的基本職能與常用方法n 2、網絡營銷效果評價? 對網絡營銷效果的評價,實際上也就是對網絡營銷各種職能的綜合評價。? 包括:綜合評價、過程評價? 網絡營銷過程評價 是對各種網絡營銷活動進行及時的跟蹤控制

上傳時間:2019-03-04 13:20:01 / 10.00幫幣 / 頁數43
市場營銷  郭氏綜合 27P

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理解篇第一章 市場營銷與市場營銷學1.菲利普·科特勒的定義1)市場營銷就是滿足別人并獲得利潤。2)市場營銷管理是選擇目標市場,并通過創造、傳播和傳遞更高的顧客價值來獲得、保持和增加顧客的一門藝術和科學?;灸繕耸恰氨3趾驮黾宇櫩汀?;“交換”是市場營銷的核心;交換取決于營銷者的產品滿足顧客需求的程度和對交換過程管理的水平。2.企業的基本功能是市場營銷和創新其中,營銷是企業與眾不同的獨一無二的功能。1.企業必須以顧客的存在為前提。2.顧客決定企業的本質。3.營銷是企業最顯著、最獨特的功能。第二章 市場營銷管理哲學及其貫徹1.市場營銷管理 是指企業為實現其目標,創造、建立并保持與目標市場之間的互利交換關系而進行的分析、計劃、執行與控制過程。2.營銷管理的實質是需求管理,包括對需求的刺激、促進及調節。需求狀況:負需求—轉換營銷 無需求—刺激營銷 潛伏需求—開發營銷下降需求—再營銷 不規則需求—同步營銷 充分需求—維持營銷過量需求—縮減營銷 有害需求—反營銷3.市場營銷管理哲學是指企業對其營銷活動及管理的基本指導思想。它是一種觀念、態度或思維方式。市場營銷管理哲學的核心是如何處理企業、顧客和社會三者之間的利益關系。éú2 ú1 ??? 2 ú?·1 ??? í ?? ú1 ???以 企 業 為中 心 的 觀 念市 場 營銷 觀 念ò?? ?· ???? a?D?μ?1 ???社 會 營銷 觀 念以 社 會 長 遠 利 益為 中 心 的 觀 念êD3 ?óa? ú1 ???4.生產觀念核心思想:生產中心論? 重視產量與生產效率營銷順序:企業→市場典型口號:“我們生產什么,就賣什么”產品觀念核心思想:致力品質提高,忽視市場需求? 營銷近視癥營銷順序:企業→市場典型口號:質量比需求更重要推銷觀念核心思想:運用推銷與促銷來刺激需求的產生營銷順序:企業→市場典型口號:我們賣什么,就讓人們買什么5.市場營銷觀念的四個主要支柱:目標市場,整體營銷,顧客滿意和盈利率。6.顧客滿意(Customer Satisfaction) :指顧客對一件產品滿足其需要的績效 (Perceived Performance)與期望 (Expectations)進行比較所形成的感覺狀態。顧客感受的績效<期望的差異,不滿意顧客感受的績效=期望的差異,基本滿意顧客感受的績效>期望的差異,高度滿意7.顧客感知價值,也稱顧客讓渡價值,是指企業傳遞給顧客,且能讓顧客感受到的實際價值。一般表現為顧客購買總價值與顧客購買總成本的差額。2 ú?·???μ· t? ????μè??±???μD?? ó???μ顧 客總 價 值? ?± ò3 é± ?ê±??3 é± ?ì ?á|3 é± ???é?3 é± ?顧 客總 成 本1 ?? íè?? é???μ8.企業價值鏈,是指企業創造價值的互不相同但又互相關聯的經濟活動的集合。上游環節的中心是創造產品價值,與產品技術特性緊密相關;下游環節的中心是創造顧客價值,主要取決于顧客服務。真正創造價值的經營活動是企業價值鏈的戰略環節。要保持企業的壟斷優勢,關鍵是保持其價值鏈上的戰略環節的壟斷優勢。企業基礎結構組織建設人力資源管理科學技術開發采購管理企業毛利材料供應 生產作業 成品儲運 市場營銷 售后服務價值鏈上游環節 價值鏈下游環節輔助增值活動基本增值活動第三章 從企業戰略到營銷管理1.2.規劃投資組合市場增長率-市場占有率(BCG)矩陣明星類:增長迅速,要擊退競爭者需投入大量現金轉化為現金類。戰略選擇:發展現金 牛類:盈利多,現金收入多,可提供大量現金。用其釋放出的現金支援其他單位。

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綜合營銷策劃 6P

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網絡營銷綜合應用 96P

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第 10章 網絡營銷綜合應用10.1 網絡營銷的基本職能與常用方法幾種對網絡營銷比較典型的問題 :( 1)“這個產品不適合網絡營銷”。( 2)“我們建立網站已經 1年多了,網絡營銷怎么沒什么效果”。( 3)“ E-mail營銷根本不像一些文章中說的那么有效,很多用戶都討厭 E-mail營銷”。對有關網絡營銷的職能以及網絡營銷效果評價方針了解之后,對于諸如此類的問題將會有比較清晰的認識。10.1.1 網絡營銷的職能及其應發揮的作用1.

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網絡營銷綜合應用 43P

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CHAPⅨ 網絡營銷綜合應用? 教學要求:? 了解:許可 Email營銷的應用、網絡營銷資源的挖掘;? 理解:許可 Email營銷的內涵和原理;? 掌握:網絡營銷的常用方法。本章目錄? 網絡營銷的基本職能與常用方法? 企業網站與網絡營銷? 網上銷售方法? 許可 Email營銷的原理及應用? 網絡營銷資源挖掘與應用第一節 網絡營銷的基本職能與常用方法? 1、網絡營銷的八項基本職能? 網絡品牌建設? 網址推廣? 信息發布? 銷售促進? 銷售渠道? 顧客服務? 顧客關系? 網上調研一、 網絡營銷的職能及其應發揮的作用第一節 網絡營銷的基本職能與常用方法? 2、網絡營銷效果評價? 對網絡營銷效果的評價,實際上也就是對網絡營銷各種職能的綜合評價。? 包括:綜合評價、過程評價? 網絡營銷過程評價 是對各種網絡營銷活動進行及時的跟蹤控制,以保證各種網絡營銷方法可以達到預期的效果。如關于網站設計的評價、關于網站推廣的評價、網站流量評價等。一、 網絡營銷的職能及其應發揮的作用第一節 網絡營銷的基本職能與常用方法二、 網絡營銷的常用方法? 搜索引擎營銷? 交換鏈接? 網絡廣告? 信息發布? E-mail營銷? 郵件列表營銷? 病毒性營銷? 個性化營銷? 網絡會員制營銷? 網上商店營銷第一節 網絡營銷的基本職能與常用方法三、 網絡營銷的常用方法案例? 搜索引擎關鍵詞廣告中的惡意點擊? 彈出式網絡廣告? 利用 eBook作為病毒性營銷工具? 郵件列表營銷? 新方法:博客營銷第二節 企業網站與 網絡營銷一、 建立有效的、符合網絡營銷需要的企業網站? 1. 企業網站應該具備的功能? 品牌形象? 信息發布? 顧客關系? 網上聯盟? 產品 /服務展示? 顧客服務? 網上調查? 網上銷售第二節 企業網站與 網絡營銷一、 建立有效的、符合網絡營銷需要的企業網站? 2. 影響企業網站作用的因素? 企業對網站的認識? 網站建設服務商的專業水平? 網站的推廣方式和推廣力度第二節 企業網站與 網絡營銷二、 重視企業網站建設中的細節問題? 1. 關于網站細節問題的部分研究結論? 美國斯坦福大學的調查? 美國非贏利出版物 《 消費者報告 》 及網站Consumer WebWatch的調查? Information Resources(IRI)的調查第二節 企業網站與 網絡營銷二、 重視企業網站建設中的細節問題? 2. 企業網站中應該注意的 “ 重要的小事 ”? “ 聯系方式 ” 上演空城計? 在線表單有缺陷? 免費郵箱問題多? 圖片格式會誤事? 重視及時回復顧客第二節 企業網站與 網絡營銷三、 網頁設計對網絡營銷效果的影響? 1. 框架結構:很少采用? 2. 網頁標題和 Meta標簽:應當設置? 3. 避免采用大量圖片? 4. 避免全部采用 Flash格式? 5. 最好動靜結合第三節 網上銷售方法一、 網上銷售的主要途徑? 1. 作為網上零售商的供應商? 2. 自己開設網上商店? 3. 建設銷售網站第三節 網上銷售方法二、 網上商店營銷策略? 1. 網上商店的主要價值? 產品展示窗口? 拓展網上銷售渠道? 增加顧客信任第三節 網上銷售方法二、 網上商店營銷策略? 2. 網上商店的主要問題? 網上商店平臺的選擇? 網上商店的建設? 網上商店的推廣第三節 網上銷售方法三、 網絡會員制營銷及其應用? 1. 網絡會員制營銷的起源和基本原理? 起源 :由亞馬遜公司首創? 原理 :通過利益關系和電腦程序將無數個網站連接起來,將商家的分銷渠道擴展到地球的各個角落,同時為會員網站提供一個簡易的賺錢途徑。? 價值 :增加銷售,推廣品牌,降低風險第三節 網上銷售方法三、 網絡會員制營銷及其應用? 2. 網絡會員制營銷的成功因素分析? 商業網站 :技術保證、網站推廣、支付傭金、發

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汽車營銷綜合考題(下載) 10P

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《汽車營銷學》期末考試試卷 A 一 、 名詞解釋(總計 20 分,每小題 5 分) 1.市場營銷 . 2.企業戰略 . 3.營銷環境 4.市場細分 二 、 填空題 (總計 12 分,每小空 1 分) 1.西方市場營銷學顯著特點包括 , , . 2.汽車用戶的類型包括 , , 和 . 3.社會市場營銷觀念的實質是在市場營銷觀念的基礎上綜合考慮 , , 三者利益的統一,達到最佳營銷。 4.汽車市場進入策略有: , . 三 、 判斷題 (總計 5 分,每小題 1 分) 1. 汽車企業戰略是一個集成系統,是由多個系統或戰略模塊集合而成的,它包括一系列的重要步驟和內容。 2. 宏觀環境是直接影響推銷活動的社會約束力量。 3. 集團購買者一般對產品有特殊要求,且采購過程復雜,由受過專業訓練的人員完成采購,經常有沖動性購買現象。 4. 在制定價格時,并不僅僅限于經濟學原理的應用,還要考慮顧客的心理因素。 5. 分期付款的方式成為國內汽車企業,特別是轎車企業擺脫困境的靈丹妙藥,并且沒有什么大的風險。 四 、 選擇題 ( 總計 30 分,每小題 3 分 ,后 5 題為多選) 1. 市場營銷觀 念是以( )為中心的。 A.本企業發展 B.本企業利潤 C. 推銷人員自身 D.消費者需要 2. 下列哪個不是汽車企業戰略系統的特性: A.復雜性 B.關聯性 C.多樣性 D. 階段性 3. 下列哪些是影響企業營銷活動的微觀環境: A.經濟環境 B.文化環境 C. 技術環境 D. 產業結構 4. “短期的需求 彈性小”是哪類汽車用戶的特點: A.私人用戶 B.組織用戶 C.運輸經營者 D. 間接用戶 5. 下列不是市場調研的步驟的是: A.調研準備 B.調研實施 C.調研整理 D.調研總結略 6. 市場細分的層次有 ( ) A.細分營銷 B.補缺營銷 C.本地化營銷 D.個別化營銷 7. 細分市場的步驟是: A.調查 B.整理 C. 分析 D. 細分 8. 加深汽車產品組合深度有以下哪幾種方式: A.向下擴展 B.向上擴展 C.雙向擴展 D.延伸擴展 9. 人員推銷的特點( ) A.雙向傳遞信息 B.具有較大的靈活性 C.針對性強,無效勞動少 D.在大多數情況下能實現潛在交換,達成實際交易 10.以下哪些是汽車成本導向定價法: A.成本加成定價法 B.感受價值定價法 C.目標定價法 D.損益平衡法 五 、 問答題(總計 20 分,每小題 10 分) 1. 什么是德爾菲預測法?它有什么優缺點? 2. 簡述汽車產品有哪些定價策略? 六 、 案例分析 (總計 13 分) 案例: 2004 年 12 月 14 日:東風汽車有限公司乘用車公司 (簡稱東風日產 ) 為了保障用戶利益,從 2005 年 “3_15 中國消費者日 ”期間,如果消費者購買了任何一款東風日產的汽車之后,廠家有降價行為發生,東風乘用車將會全價補償其實際購車價高于廠家公布的價格之間的差額。 答案 一 . 名詞解釋 1. 市場營銷:是對思想、貨物和服務進行構思設計、定價、促銷和分銷的規劃與實施的過程,從而產生能滿足個人和組織目標的交換。 2. 企業戰

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綜合練習(市場營銷) 8P

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《市場營銷原理與實務》期末綜合練習一、判斷正誤1、市場營銷學是本世紀初在 英國 產生的。 (×) 美國2、赫杰特齊教授編寫的第一本市場營銷學教科書與 1912 年出版,它的問世是市場營銷學誕生的標志。 (√)3、市場營銷學是一門建立在經濟學、行為科學和現代管理學等基礎上的應用科學。 (√)4、生產觀念和產品觀念都屬于以企業產品為中心的經營思想,其區別在于前者注重 質量 ,后者注重 產量 。 (×)5、市場營銷觀念是以消費者需求為中心的企業經營指導思想。 (√)6、處于形成階段的市場營銷學研究的一個突出特點是:人們將營銷理論和企業管理的實踐密切地結合起來。 (×)發展7、從市場營銷學的角度來理解,市場是指商品 交換關系 的總和。 (×)8、市場營銷觀念的一個重要特征就是將 企業利潤 作為優先考慮的事情。 (×)滿足消費者需求9、社會市場營銷觀念要求企業求得企業利潤、消費者利益、經銷商利益 三者之間的平衡與協調。 (×)社會10、市場營銷就是推銷和廣告。(×)11、企業戰略規劃的第一個步驟是確定 企業 目標。 (×)制定企業任務12、企業任務一般包括兩個方面的內容,即企業觀念與企業宗旨。 (√)13、制定產品投資組合戰略方案,首先要做的是劃分戰略業務單位。 (√)14、某企業一業務單位呈低市場增長率、高相對市場占有率,對它最適宜的投資策略是 發展策略。 (×)維持15、企業采取種種積極的措施在現有的市場上擴大現有產品的銷售,這就是市場 開發 。(×)滲透16、企業市場營銷管理的目的在于使企業的活動與外部環境的發展變化相適應。 (√)17、戰略業務單位通常 沒有 自己的業務。 (×)去掉18、 “市場營銷組合”這一概念是由美國的杰羅姆·麥卡錫教授首先提出來的。 (√)19、企業利潤水平與市場占有率同向增長。 (√)20、某拖拉機公司以前向橡膠和輪胎公司采購所需輪胎,現決定自己辦廠生產輪胎。這就實現了 前向 一體化。 (×)后向21、市場營銷環境可分為宏觀環境和微觀環境兩部分。 (√)22、微觀環境與宏觀環境之間是一種并列關系,微觀環境 并不 受制于宏觀環境,它們各自獨立地 對企業的營銷活動發揮著影響作用。 (×)23、企業 可以 按自己的意愿和要求隨意改變市場營銷環境。(×)24、國際市場營銷政治環境,一般分為政治權力和政治沖突兩部分。 (√)25、隨著經濟的發展,人們的文化生活日益豐富,這對書刊、報紙等文化產品行業來說是一種市場機會。 (√)26、消費需求變化中最活躍的因素是個人可任意支配收入。(×)27、貴州茅臺酒廠發現市場上有許多廠家盜用和仿冒茅臺酒商標。它們毅然拿起法律武器,捍衛自己的合法權益,消除了營銷環境中對自己的不利影響,它們采取的是對抗策略。 (√)28、在無需求狀態下,企業營銷的任務是進行刺激性營銷;在需求下降的情況下,企業則應實行恢復性營銷。 (√)29、恩格爾系數越高,人們的生活水平越 高 ;反之,恩格爾系數越小,人們的生活水平越低 。 (×)30、文化對市場營銷的影響多半是通過 直接 的方式來進行的。 (×)31、國外一些企業?;ǜ邇r請明星們穿用本企業的產品,可收到顯著的示范效應。這利用了 社會階層 對消費者的影響。(×)相關群體32、最早建立購買行為理論的是以馬歇爾為代表的經濟學家。(√)33、馬斯洛的需要層次論認為,人類的需要可以由低到高順序排列成不同的層次,在不同時期各種需要對行為的支配力量不同。 (√)34、消費者的決策過程可以分成四個連續的步驟,最后一個步驟是“ 估價比較,決定購買 ”。(×)購后評價35、生產廠家對皮革的需求,取決于消費品市場上人們對皮鞋、皮包、皮箱等皮革制品的需求,有人把這種需

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市場營銷  郭氏綜合 27P

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理解篇第一章 市場營銷與市場營銷學1.菲利普·科特勒的定義1)市場營銷就是滿足別人并獲得利潤。2)市場營銷管理是選擇目標市場,并通過創造、傳播和傳遞更高的顧客價值來獲得、保持和增加顧客的一門藝術和科學?;灸繕耸恰氨3趾驮黾宇櫩汀?;“交換”是市場營銷的核心;交換取決于營銷者的產品滿足顧客需求的程度和對交換過程管理的水平。2.企業的基本功能是市場營銷和創新其中,營銷是企業與眾不同的獨一無二的功能。1.企業必須以顧客的存在為前提。2.顧客決定企業的本質。3.營銷是企業最顯著、最獨特的功能。第二章 市場營銷管理哲學及其貫徹1.市場營銷管理 是指企業為實現其目標,創造、建立并保持與目標市場之間的互利交換關系而進行的分析、計劃、執行與控制過程。2.營銷管理的實質是需求管理,包括對需求的刺激、促進及調節。需求狀況:負需求—轉換營銷 無需求—刺激營銷 潛伏需求—開發營銷下降需求—再營銷 不規則需求—同步營銷 充分需求—維持營銷過量需求—縮減營銷 有害需求—反營銷3.市場營銷管理哲學是指企業對其營銷活動及管理的基本指導思想。它是一種觀念、態度或思維方式。市場營銷管理哲學的核心是如何處理企業、顧客和社會三者之間的利益關系。éú2 ú1 ??? 2 ú?·1 ??? í ?? ú1 ???以 企 業 為中 心 的 觀 念市 場 營銷 觀 念ò?? ?· ???? a?D?μ?1 ???社 會 營銷 觀 念以 社 會 長 遠 利 益為 中 心 的 觀 念êD3 ?óa? ú1 ???4.生產觀念核心思想:生產中心論? 重視產量與生產效率營銷順序:企業→市場典型口號:“我們生產什么,就賣什么”產品觀念核心思想:致力品質提高,忽視市場需求? 營銷近視癥營銷順序:企業→市場典型口號:質量比需求更重要推銷觀念核心思想:運用推銷與促銷來刺激需求的產生營銷順序:企業→市場典型口號:我們賣什么,就讓人們買什么5.市場營銷觀念的四個主要支柱:目標市場,整體營銷,顧客滿意和盈利率。6.顧客滿意(Customer Satisfaction) :指顧客對一件產品滿足其需要的績效 (Perceived Performance)與期望 (Expectations)進行比較所形成的感覺狀態。顧客感受的績效<期望的差異,不滿意顧客感受的績效=期望的差異,基本滿意顧客感受的績效>期望的差異,高度滿意7.顧客感知價值,也稱顧客讓渡價值,是指企業傳遞給顧客,且能讓顧客感受到的實際價值。一般表現為顧客購買總價值與顧客購買總成本的差額。2 ú?·???μ· t? ????μè??±???μD?? ó???μ顧 客總 價 值? ?± ò3 é± ?ê±??3 é± ?ì ?á|3 é± ???é?3 é± ?顧 客總 成 本1 ?? íè?? é???μ8.企業價值鏈,是指企業創造價值的互不相同但又互相關聯的經濟活動的集合。上游環節的中心是創造產品價值,與產品技術特性緊密相關;下游環節的中心是創造顧客價值,主要取決于顧客服務。真正創造價值的經營活動是企業價值鏈的戰略環節。要保持企業的壟斷優勢,關鍵是保持其價值鏈上的戰略環節的壟斷優勢。企業基礎結構組織建設人力資源管理科學技術開發采購管理企業毛利材料供應 生產作業 成品儲運 市場營銷 售后服務價值鏈上游環節 價值鏈下游環節輔助增值活動基本增值活動第三章 從企業戰略到營銷管理1.2.規劃投資組合市場增長率-市場占有率(BCG)矩陣明星類:增長迅速,要擊退競爭者需投入大量現金轉化為現金類。戰略選擇:發展現金 牛類:盈利多,現金收入多,可提供大量現金。用其釋放出的現金支援其他單位。

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9 網絡營銷綜合應用 43P

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CHAPⅨ 網絡營銷綜合應用n 教學要求:n 了解:許可 Email營銷的應用、網絡營銷資源的挖掘;n 理解:許可 Email營銷的內涵和原理;n 掌握:網絡營銷的常用方法。本章目錄n 網絡營銷的基本職能與常用方法n 企業網站與網絡營銷n 網上銷售方法n 許可 Email營銷的原理及應用n 網絡營銷資源挖掘與應用第一節 網絡營銷的基本職能與常用方法n 1、網絡營銷的八項基本職能? 網絡品牌建設? 網址推廣? 信息發布? 銷售促進? 銷售渠道? 顧客服務? 顧客關系? 網上調研一、 網絡營銷的職能及其應發揮的作用 第一節 網絡營銷的基本職能與常用方法n 2、網絡營銷效果評價? 對網絡營銷效果的評價,實際上也就是對網絡營銷各種職能的綜合評價。? 包括:綜合評價、過程評價? 網絡營銷過程評價 是對各種網絡營銷活動進行及時的跟蹤控制,以保證各種網絡營銷方法可以達到預期的效果。如關于網站設計的評價、關于網站推廣的評價、網站流量評價等。一、 網絡營銷的職能及其應發揮的作用 第一節 網絡營銷的基本職能與常用方法二、 網絡營銷的常用方法 n 搜索引擎營銷n 交換鏈接n 網絡廣告n 信息發布n E-mail營銷n 郵件列表營銷n 病

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營銷策劃試題綜合大全 14P

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《市場營銷策劃》考試題一 一、單項選擇題( 1~10題。每題 1分,共 10分) 1、策劃的核心是( C )。 A、目標 B、信息 C、創意 D、策略 2、目標是提高業務單位的現金流量,而不管長期利益的大?。? ABCD )。 A、產品信息 B、價格信息 C、分銷信息 D、促銷信息 E、競爭信息 14、市場細分的方法有( ABCD )。 A、單一變數法 B、綜合變數法 C、30、 競賽 是企業為了鼓勵中間商或推銷員在規定的期限內完成規定的銷售額而開展的銷售促進活動。 四、計算題( 31~32題。每題 5分,共 10 分) 31、假設某公司有 A級客戶 1000家, B級客戶 2000家, C級客戶 3000 家。 A級客戶每個客戶所所需的訪問次數為 36次 /年; B級客戶每個客戶所需的訪問次數為 24次 /年; C 級客戶每個客戶所需的訪問次數為 訂貨會后,廠家無不感到手表生意難做,各家都不服輸,紛紛尋求對策。青島廠家認為,此時跟著降價,實在不是時候,因為顧客會認為便宜沒好貨。該廠智囊團算了一筆賬:青島生產的“鐵錨”牌手表,每塊原價 80元,如果降價,一塊表頂多只能賺 1~2 元,即使如此,要將 100 多萬塊表賣出去也并非易事;如果不降,每塊表可賺 30來元,售出 6~7 萬塊表,基本上就能將 100萬塊的利潤拿回。青島廠家選擇了后者,并批發環節,直接將產品分銷到零售終端,由廠家直接開拓和培育網絡。這種方式雖然有網點拓展慢、交易分散、配送難度大、人力投入大的特點,但在家電產品銷售成功與否還看終端的今天,企業對售點的控制力、維護能力、市場溝通能力、人際親和力則更加重要,只有這樣才能真正提高市場的滲透力。因此可以說這種通路模式將成為家電銷售發展的趨勢。那么,如何創造一個與零售商互惠合作的良好環境,則關系到產品銷售的成敗。 西門子的做5. 按馬斯洛的需要層次論,最 低 層次的需要是 ( A ) A. 生理需要 B. 安全需要 C. 自我實現需要 D. 社會需要 6.以下商品屬于“同質”產品的是( A ) A.牛奶 B.電視 C.服裝 D.冰箱 7. 某食品加工廠自己投資建立了原材料生產基地,這種業務增長方式屬于 ( B ) A. 前向一體化 B. 后向一體化 C.( B ) A.上漲 B.下降 C.保持不變 D.都不對 24.( B )是影響消費者購買行為中最關鍵、最直接的因素 A. 消費者收入 B. 商品價格的高低 C. 消費者個性心理 D. 消費者動機 25.恩格爾系數是指食品支出占消費支出的比重。能在一定程度上反映居民生活水平高低和富裕程度的國際通行指標,當系數低于( A 7.許多行業習慣采用現金折扣以加速資金周轉,減少收帳費用和壞帳( √ ) 8.折讓或津貼也是一種減價的形式。如抵換折讓、促銷津貼等 ( √ ) 9.產品的生命周期可以理解為市場上產品的產生、發展和衰亡的過程在時間上的表現 ( √ ) 10.改換產品的品牌和包裝的產品或

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92營銷管理實務(綜合版) 145P

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營銷業務綜合訓練 第 2 頁H&J營銷模式組織建設管理模式實務介紹第 3 頁H&J營銷組織建設一般流程組織結構設計管理規范制定工作流程設計管理工具制作組織職能分析第 4 頁H&J目 錄? 營銷組織的基本職能? 組織結構與崗位設計? 目標管理體系? 銷售控制及管理流程? 營銷人員管理和團隊建設第 5 頁H&J分銷組織運作能力 分析指南 ? 聲譽 ? 資本實力 ? 商品競爭力(4)品種系列長度、寬度(5)商品質量、技術含量(6)服務能力(7)價格應變能力(8)交貨期(9)庫存結構(10)庫存周轉(11)開箱合格率 (12)經銷業務員人數(13)經銷業務員訪問數量(14)經銷業務員訪問效率(15)經銷業務員人均聯系客戶數第 6 頁H&J分銷組織運作能力分析指南(16)經銷業務員平均年齡(17)經銷業務員素質 (18)分銷組織的分支機構數(19)營銷方案策劃能力(20)經銷情報的管理(21)對經銷商導購人員的培訓、掌控(22)對經銷商庫存結構的把握(23)促銷攻防(24)POP廣告、賣點選擇(25)展示會舉辦(26)電話應對(27)投訴處理(28)公共關系網(29)政治關系網(30)地域第一的形象與勢態第 7 頁

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市場營銷綜合實訓 89P

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市場營銷綜合實訓實訓 1 導購崗位實訓實訓 1.1導購實訓實訓任務:導購員在固定的經營區域里,面對不同的消費者進行銷售。實訓任務:掌握導購工作程序與工作內容;訓練導購的銷售技巧;掌握導購的行為規范。實訓 1.1導購實訓導購工作崗位操作步驟銷售開啟 展示商品 完成銷售第一步:銷售開啟一、待機(一)正確的待機姿勢(二)正確的待機位置(三)準備工作(四)招呼顧客第一步:銷售開啟二、初步接觸1.產品接近法2.服務接近法3.針對顧客在瀏覽產品時不愿意被別人打擾4.針對脾氣較暴躁、刺頭類型的顧客第二步:展示商品1、 產品說明1. 介紹產品本身情況2. 介紹產品行情3. 介紹時引用例證4. 向顧客進行產品使用方法演示5.企業競爭者及其產品進行比較6.產品發貨方式,發貨周期7.售后服務的運作情況第二步:展示商品二、 顧問式積極推介第二步:展示商品三、 處理反對意見1.積極地傾聽對商品的意見2.回答顧客異議之前應有短暫停頓3.分擔客戶的困惑,對顧客目前的處境表示理解4.復述顧客提出的問題5.抱歡迎的積極態度,不能一副不屑的樣子6.不與顧客爭辯,提出解決方案7.不懂或無法處理時應與商場或促銷主管取得聯系第三步:完成銷售一、掌握成交的時機(一)建議購買(二)成交(三)出售連帶產品(四)

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營銷綜合管理制度 50P

營銷綜合管理制度.doc

1 某某股份有限公司營銷系統綜合管理制度綱 2 三、營銷副總裁助理崗位職責(P14)四、營 3 第一章:“某公司”營銷人員日常管理規定隨著 4 格式具體詳細填寫,根據管轄區域逐級上報;月 5 6、出差管理因業務需要,需出差者,提前填寫 6 崗位工資+績 效工資+ 福利 補貼(交通補 7 4、福利:按集團公司的相關規定執行(符合國 8

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